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　　目前輪胎行業(yè)有三大成功模式，分別是以米其林為代表的渠道下沉，對市場精耕細作，控制能力極強。普利司通，韓泰等為代表的通路分割而治，和以佳通輪胎為代表的自立品牌渠道分割。米其林的渠道下沉最大的特點就是產(chǎn)品無處不在，他們的核心觀念是只要有人的地方就有米其林的形象。以韓泰普利司通為代表的通路分割模式的核心點是“性價比不錯哦”，佳通的模式是“我的地盤我做主”。國產(chǎn)輪胎品牌的渠道大部分可以忽略，幾乎沒有什么渠道策略!

　　這五種輪胎渠道包括加盟結(jié)構(gòu)、普通經(jīng)銷渠道、二批渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道和串貨進口等三級通路(不含原配和出口等)。 他們分別占據(jù)了大約：10%，70%，10%，0.5%和9.5%的市場份額。

　　做好七點成就輪胎分銷渠道

　　一個輪胎經(jīng)銷商要想做大做強，首先要學(xué)會強壯(杠桿效率)，學(xué)會分工(聚合發(fā)展)，學(xué)會控制(減低風(fēng)險)和學(xué)會妥協(xié)(把握機會)，學(xué)會這四點，輪胎經(jīng)銷商才能夠在企業(yè)和終端的夾擊下取得更好的發(fā)展。具體的說，就是做到以下七點：效率造就生命力，聚合價值鏈，控制風(fēng)險，善抓隱性銷售，經(jīng)銷商物流，倉庫管理趨勢，數(shù)據(jù)庫營銷。

　　這七點就像梁羽生筆下的七劍一樣，在輪胎經(jīng)銷商不斷發(fā)展的過程中發(fā)揮自己的特點，成就輪胎經(jīng)銷商的分銷渠道。對于這七點具體應(yīng)該怎樣操作?李臨春給出了詳細的解釋。

　　一、效率造就生命力

　　對于輪胎經(jīng)銷商來說，效率就是生命力。資金周轉(zhuǎn)率的大小決定了一個經(jīng)銷商能否做大，尤其對于每次周轉(zhuǎn)只有3%~5%的利潤的食品經(jīng)銷商來說。作為快消品行業(yè)的經(jīng)銷商，只有資金周轉(zhuǎn)率大于等于10 次/年，才能保證其在日常的經(jīng)營過程中是盈利的。食品行業(yè)的行業(yè)特點就是經(jīng)銷商每次資金周轉(zhuǎn)只有很少的利潤，這就要求輪胎經(jīng)銷商要盡量縮短周轉(zhuǎn)的周期，提升資金周轉(zhuǎn)率，靠加大資金周轉(zhuǎn)的次數(shù)來贏取自己的最大利益。

　　二、聚合價值鏈

　　聚合價值鏈的核心觀點就是提高系統(tǒng)的效率。通過輪胎分銷和向渠道要效率兩種方式，提升公司系統(tǒng)的效率。輪胎分銷其實就是借助外部資源來完成銷售的過程，而輪胎分銷的管理就是解決效率的問題。建立適當?shù)姆咒N渠道，可以有效地降低囤銷的風(fēng)險。向渠道要效率，說起來簡單，做起來卻并不簡單。在很長時間里，渠道發(fā)力仍然是快消品行業(yè)的主要特點。“先下手為強，合理布局，盡力避免白刃戰(zhàn)”是企業(yè)發(fā)力渠道的準則，也是經(jīng)銷商開拓新的渠道的不二法則。

　　發(fā)力輪胎渠道，要合理的建設(shè)輪胎分銷商網(wǎng)絡(luò)，這對于輪胎經(jīng)銷商的發(fā)展有著良好的作用。一個輪胎經(jīng)銷商一般要建立五家以上的分銷商，每個分銷商的人口覆蓋范圍在3 萬~5 萬之間。同時，盡可能保證輪胎分銷商的月銷量一般在150~300 萬元，因為這樣經(jīng)銷商才會有忠誠度，在日常的工作中才好管理。要盡可能保證對分銷商一視同仁，不要一家獨大。數(shù)量是銷量的保證，只有保證了輪胎分銷商的數(shù)量，才能保證產(chǎn)品的銷量。

　　三、控制風(fēng)險

　　如果說提升效率和聚合價值鏈是為了讓輪胎經(jīng)銷商賺更多的錢，那么控制風(fēng)險就能夠為經(jīng)銷商盡量解除后顧之憂，取得更好的發(fā)展。對于如何控制風(fēng)險，李臨春也給出了自己的建議。

　　首先就是控制輪胎庫存，對于庫存的問題，很多經(jīng)銷商都把握不好度，多了怕突然行情變了砸在手里，少了又怕行情轉(zhuǎn)好斷了貨。對于市場上高占有率的產(chǎn)品，經(jīng)銷商的庫存要小于等于1 倍的月銷量，二批商和零售終端要小于等于1.5 倍的月銷量;而對于剛剛推出市場、具有高成長性的產(chǎn)品，經(jīng)銷商的庫存要小于等于1.5 倍的月銷量，二批商和輪胎零售終端要小于等于2.5倍的月銷量。

　　其次在輪胎市場行情不斷變化的過程中，經(jīng)銷商要掌握一定的技巧，來面對市場的變化。在經(jīng)銷商庫存過大，分銷商庫存不足時，要采取適當?shù)那来黉N政策，分流庫存。采取這種方法時，要注意促銷政策必須有量的配合，不然就是失敗的;當經(jīng)銷商庫存小、分銷商庫存大時，可以適當提價或停止促銷，讓輪胎分銷商卸庫;而當經(jīng)銷商和分銷商庫存都大，終端動銷慢時，建議由生產(chǎn)廠家啟動消費者拉動程序。

　　除了上面兩種方法，輪胎經(jīng)銷商還可以采取分品牌聚合的方法來控制風(fēng)險。作為一個相對弱勢的群體，輪胎經(jīng)銷商應(yīng)該逐漸建立分品牌的意識，彌補產(chǎn)品組合上的缺陷。要整合幾套分銷渠道，即便是同一個廠家的產(chǎn)品，也應(yīng)該考慮分類建立，盡可能的網(wǎng)進更多的輪胎分銷商。通過整合體現(xiàn)價值，升級管理優(yōu)勢，壟斷局部競爭，集中精力用最短的時間最強局部市場。

　　四、善抓隱性銷售

　　輪胎經(jīng)銷商在日常的經(jīng)營過程中，將主要的精力都放在了商超、流通等傳統(tǒng)渠道上，然而隨著這部分渠道的競爭越來越激烈，經(jīng)銷商也怎么樣才能開拓新的渠道呢?

　　五、輪胎經(jīng)銷商物流

　　隨著交通業(yè)的不斷發(fā)展，輪胎物流方式已經(jīng)發(fā)生了革命性的轉(zhuǎn)變。目前我國物流成本占到了商品成本的18%，因此如何做好物流工作是經(jīng)銷商控制成本的重要因素。“利用聚合增長，避免單打獨斗;分品牌運作，建立多套分銷網(wǎng)絡(luò);善用廠車直發(fā)。”

　　六、輪胎倉庫管理趨勢

　　關(guān)于輪胎經(jīng)銷商如何能建設(shè)好自己的分銷渠道。目前倉庫管理體現(xiàn)出了高效、準確、低強度三個特點。在變化的過程中，經(jīng)銷商的職能也發(fā)生了轉(zhuǎn)變。經(jīng)銷商越來越向物流型轉(zhuǎn)變，分銷商的配送型分工日益明顯。而網(wǎng)銷時代的來臨呼喚配送單元，但是組織過程相對來說更加重要。另外一個新的趨勢就是數(shù)據(jù)庫營銷的出現(xiàn)。

　　七、輪胎數(shù)據(jù)庫營銷

　　輪胎數(shù)據(jù)庫營銷的出現(xiàn)是為了通過掌控輪胎渠道來掌控輪胎終端，最終達到掌控輪胎消費者的目的。輪胎數(shù)據(jù)庫營銷的主要特點是對輪胎產(chǎn)品精確的動態(tài)管理，建立終端數(shù)據(jù)庫和消費者數(shù)據(jù)庫。終端數(shù)據(jù)庫的建立可以加強對促銷品的管理、銷量坎級的管理和適銷產(chǎn)品的管理;而消費者數(shù)據(jù)庫的管理是為了鎖定消費者，對市場動態(tài)做到全方位的掌控。