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　　4S店模式遇到瓶頸 營銷業態向多元化發展

　　主持人：以您的經驗來看，您覺得現在國內汽車流通行業處在一個什么樣的階段?或者說面臨哪些新的形勢?

　　遲亦楓：我把汽車流通行業的發展分為五個階段。第一個階段是在90年代以前，基本上是廠家直銷;第二個階段，90年代之后，一直到90年代末，汽車市場的出現;第三個階段，4S店出現，大概從2000年初到2007年;第四個階段，2008年以后，出現大賣場和4S店多元發展，這兩種模式又競爭又合作;第五個階段，北京新政以后，對汽車銷售模式的影響是非常深遠的，尤其是對4S店，北京新政之后在營銷模式方面有幾點值得思考，其中一個就是4S店的模式，我認為4S店模式現在遇到一些瓶頸。

　　中國的經濟發展基本上都有這么一個階段，計劃經濟到市場經濟，這個過程基本上都貫徹從生產決定消費，慢慢過渡到消費決定生產，流通決定生產。中國只有兩個行業仍然是生產決定流通，一個是汽車行業，一個是房地產行業。為什么前一段時間在說4S店，4S店的高成本，到哪都是一個樣，不管你這個地區是發達還是不發達。大家都知道這是廠家很強勢的結果。廠家要不強勢，不可能實行這種模式。在緊缺經濟的模式下，這種模式可以實現，而且經銷商可以賺錢。但是北京新政之后這種模式的矛盾一下突出了。剛才我說的六個大于，第一個大于就是對4S店的影響。北京的五百家4S店去年賣了90萬輛車，亞市的量很大還都是從4S店拿過來的。今年最悲觀的預計是20多萬輛，如果是20多萬輛，也是500家分，這一下利潤就下滑巨大。

　　4S店其中一個非常重要的弊病就是它沒法退出，這是由它的建筑模式決定的。如果一個超市，一個1S店或者2S店，它的修理和銷售分開相對來說好辦。但是4S店是這樣一個獨立的方式，非常不適宜流通，包括它的建筑模式，它只能做4S店，只要一改造，就要大拆大建。從這個角度來說，4S店現在走到一個拐點，遇到一個瓶頸，我現在有充分的證據。我要給這些廠家、給這些經銷商集團一個提醒，提醒大家還是多元發展更好。我覺得4S店一定要因地制宜，不能一個品牌管理辦法，大家完全一樣實行4S店的模式。

　　我覺得現在是一個拐點，未來我想4S店也不會消失，尤其一些高端品牌，可能還要用4S店。尤其現在全國已經一萬多家，全部拆除不太可能，但是個別的改作他用也是有可能的。今后應該是一種什么樣的發展模式呢，我自己的觀點，歐美國家已經實行了，銷售和維修是要分開的。

　　北京進入新政以后是第五個發展階段，第五個發展階段就應該是多元發展的階段，首先我很看好有形市場。有形市場有它的實踐，也有它的發展理由，包括有形市場發展的根源、直接原因、有形市場發展的依據，有形市場的特點，有形市場的優勢、有形市場的模式，加起來八個方面。我首先非常看好有形市場的模式。另外，4S店也可以發展，但是局限于高端品牌，在經銷模式方面，有幾個趨勢是今后必須要按照這個趨勢去發展，包括生產和維修的分離。尤其在三四線城市，一定要發展。把生產和維修集中在一塊用4S店的方式，不是浪費它的維修能力就是浪費它的銷售能力，國外現在已經有這種模式。在三四線城市用汽車超市這種模式發展更符合當地的形勢。

　　另外一個發展趨勢，我認為隨著下一步的發展，4S店這種模式要出現極大的變化。分網銷售的模式也會發生很大的變化。所以我更覺得應該用汽車超市把分網的問題解決了。現在有些廠家也在這么做。所以我覺得這是一個發展趨勢，另外一個發展趨勢就是低成本經營。低成本經營應該作為下一步老百姓的要求、政府的要求、土地的要求和經銷商資金的要求，都應該進行低成本經營。低成本經營在很大程度上要更多的選擇汽車超市，1S店、2S店和有形市場的模式。4S店通過北京新政的影響應該更大程度的對于它進行反思。一下解決不大可能，現在廠家在一定程度上仍然是一種強勢，但是這種強勢跟2004年到2008年的狀況不一樣。其實2008年的時候這個拐點已經到來了，2009和2010年，這兩年的井噴式增長，把這個矛盾又掩蓋了。最終的結果雖然掩蓋了兩年，11年出現了，到12年再用2009年的方式已經不大可能了。當時非常明確的業內認可的一個觀點，4S店三分之一賺錢，三分之一維持，三分之一維持不下去了。2009年一下大家都活得挺好，4S店如雨后春筍一般的起來，大家以為這種模式至少要持續十年以上。沒有想到兩年就不行了。以后再有2009、2010這種市場已經不太可能了。所以現在要反思4S店的模式。

　　主持人：大的經銷商集團是不是抗風險能力強一些?

　　遲亦楓：大的經銷商集團在一定程度上，我不是特別的看好。它的抗風險能力反映在它的轉移風險。一個經銷商集團面對的是十個品牌、二十個品牌，它的4S店也可以說是十個、二十個模式。對于經銷商來說，4S店集團雖然說日子相對好過，主要是因為家業大，有一些衰落的品牌可以通過自己內部的調整可以把這個問題解決。但是他想解決銷售和廠家的根本上的趨勢，并不見得太可靠。

　　限購對汽車流通影響呈現六大特點 預計車市增長10%

　　主持人：今年一季度中國車市產銷情況有所回落的。北京地區的很多經銷商反映前兩個月銷量下滑很多，三月份進店量有一定的回升，但是成交量并不理想。亞市一季度的銷量狀況如何?

　　遲亦楓：說亞市之前先說說北京市場。北京三月份銷售新車25500輛，同比降低57%，環比增長43%;一季度銷售61300輛，同比降低65%。一季度銷量下滑了很多，尤其是1、2月份，因為搖號之后要有一個釋放期;三月份的情況在逐步好轉。二手車方面，北京3月份銷售18400輛，同比降低了52%。一季度銷售31742輛，降低了69%。

　　亞市方面，三月銷售3621輛，同比降低43%;一季度銷售8223輛，降低42%。二手車三月份銷售898輛，降低78%;一季度1398輛，降低了85%。

　　從3月份的情況來看，北京市的銷量跟預期基本上差不了多少，預期全年要降低50%以上，現在3月份降低57%，一季度65%，基本上跟人們的預測相差不多。

　　從亞市的情況來看，3月份銷量下降幅度不到50%，北京的降幅要高于亞市的降幅，亞市占北京的市場份額也在增加。

　　我們總結這次北京新政之后對汽車流通業的影響有六個特點：

　　一是北京新政對于4S店的影響要大于對有形市場的影響。

　　第二，對經營功能單一的有形市場的影響要大于對亞市這種綜合性有形市場的影響。

　　第三，對舊車市場的影響要大于對新車市場的影響。

　　第四，對單店的影響要大于對4S店集群和大的經銷商集團的影響。

　　第五，對于國產車的影響要大于對進口車的影響。

　　第六，對于自主品牌的影響要大于對合資車型的影響。

　　六個方面基本上能夠勾畫出北京新政之后對于不同的品牌、不同的銷售模式，不同的銷售渠道所產生的影響。

　　主持人：您能不能預計一下今年整個車市的銷量是什么樣的情況?

　　遲亦楓：今年一季度車市的增速只有2%，3月份增速是5%多一點，這在一定程度上是超出預料的。我覺得業內專家共同的想法就是今年的運行軌跡跟往年都不一樣。要說預測，你要分析宏觀因素，分析微觀因素。我自己感覺宏觀因素向好，比如說宏觀需求，國家的經濟狀況等，都是向好的，城鎮化率也是推動汽車消費的一個重要因素。

　　但是微觀方面有很多不利因素。第一，優惠政策政策全部退出;第二，油價上漲;第三，限牌政策;第四，停車費上漲。在一定程度上宏觀和微觀是矛盾的，但是我自己感覺，雖然說微觀有一些不利的因素，但是今年汽車行業的發展在很大程度上是向三四線城市發展。所以從這幾個方面來說，我對今年的形勢也還是看好的，我覺得今年車市增速能夠維持10%左右。目前為止，我自己感覺剛性需求還是最重要的，汽車社會到來的趨勢在一定程度上不可阻擋。

　　進口車銷量較好 價格戰到來依據不充足

　　主持人：據您了解的情況，亞市各家店的庫存情況和去年相比有什么變化?

　　遲亦楓：經銷商根據北京新政做了及時的調整，主機廠也會有一些政策支持。亞市現在這些4S店包括二級經銷商，他們的庫存基本上處于比較合理的位置。現在經銷商在庫存這一塊幾乎不存在什么問題。

　　主持人：現在哪些品牌賣得比較好?

　　遲亦楓：我們亞市每周有一個排行榜。最近一周新車銷量排行前十名的車型依次是：一汽大眾高爾夫一汽大眾高爾夫、奧迪A6、奔馳S級、豐田霸道、大眾途觀、大眾途銳，、奔馳C級、寶馬X5、標致207、標致307。進口車方面，第一名是奔馳S、第二是豐田霸道、第三是大眾途銳，四到十位依次是：寶馬X5、奧迪Q7、寶馬X3、奔馳R級、奔馳GLK、大眾甲殼蟲和斯巴魯森林人。從排行榜來看，進口車銷量較好。亞市現在賣的進口車已經占到了北京市場的50%，所以他在一定程度上能夠代表北京市銷售進口車的狀況。

　　主持人：之前媒體上有一些聲音說價格戰會到來。您怎么看?

　　遲亦楓：我自己感覺價格戰是一個比較形象的說法，但是一說價格戰就應該是比較激烈，如果按照這個含義來說，我不太贊成價格戰將到來這種說法。從目前的狀況來說，價格戰將到來的依據不太充足。原來說價格戰是低端品牌拼量，自主品牌是價格戰的主力。那些高端品牌幾乎從來沒有價格戰。現在限購政策對自主品牌的沖擊是最大的，在這種情況下要再打價格戰，它沖的這個量和他所受的損失比起來，在一定程度上入不敷出。所以，價格戰將到來的依據很小，但是價格的波動趨勢還是有的，尤其北京作為中國汽車傳統的價值洼地，我認為這種狀況還會延續。

　　主持人：今年亞市還有一些新的計劃嗎?比如說開新店或者是其他業務的拓展?

　　遲亦楓：亞市今年處于新政的沖擊之下，雖然說現在亞市在一定程度上沒有生存危機，但是亞市的收入來源主要是靠這些商戶，所以今年我最主要的是給我的商戶提供最優惠的各方面的條件。只要把商戶穩住了，亞市就能夠在新政的沖擊面前有一個比較好的前景。

　　一方面，給商戶提供一個非常好的環境。這個環境包括內部環境的整治，我們的經銷商對環境方面是比較重視的，以我們在整頓環境方面在加強。

　　第二方面，現在亞市跟外地一些有形市場結合，和外地的有形市場進行互通有無，通過電腦的方式，和外地的有形市場進行對接，現在我們前期做了一個實驗，效果非常好。外地的有形市場非常歡迎、非常有積極性。亞市的經銷商積極性也很高。因為提供平臺和外地無縫對接，省去了他很多精力上的、財務上的耗費。

　　4S店模式遇到瓶頸 營銷業態向多元化發展

　　主持人：以您的經驗來看，您覺得現在國內汽車流通行業處在一個什么樣的階段?或者說面臨哪些新的形勢?

　　遲亦楓：我把汽車流通行業的發展分為五個階段。第一個階段是在90年代以前，基本上是廠家直銷;第二個階段，90年代之后，一直到90年代末，汽車市場的出現;第三個階段，4S店出現，大概從2000年初到2007年;第四個階段，2008年以后，出現大賣場和4S店多元發展，這兩種模式又競爭又合作;第五個階段，北京新政以后，對汽車銷售模式的影響是非常深遠的，尤其是對4S店，北京新政之后在營銷模式方面有幾點值得思考，其中一個就是4S店的模式，我認為4S店模式現在遇到一些瓶頸。

　　中國的經濟發展基本上都有這么一個階段，計劃經濟到市場經濟，這個過程基本上都貫徹從生產決定消費，慢慢過渡到消費決定生產，流通決定生產。中國只有兩個行業仍然是生產決定流通，一個是汽車行業，一個是房地產行業。為什么前一段時間在說4S店，4S店的高成本，到哪都是一個樣，不管你這個地區是發達還是不發達。大家都知道這是廠家很強勢的結果。廠家要不強勢，不可能實行這種模式。在緊缺經濟的模式下，這種模式可以實現，而且經銷商可以賺錢。但是北京新政之后這種模式的矛盾一下突出了。剛才我說的六個大于，第一個大于就是對4S店的影響。北京的五百家4S店去年賣了90萬輛車，亞市的量很大還都是從4S店拿過來的。今年最悲觀的預計是20多萬輛，如果是20多萬輛，也是500家分，這一下利潤就下滑巨大。

　　4S店其中一個非常重要的弊病就是它沒法退出，這是由它的建筑模式決定的。如果一個超市，一個1S店或者2S店，它的修理和銷售分開相對來說好辦。但是4S店是這樣一個獨立的方式，非常不適宜流通，包括它的建筑模式，它只能做4S店，只要一改造，就要大拆大建。從這個角度來說，4S店現在走到一個拐點，遇到一個瓶頸，我現在有充分的證據。我要給這些廠家、給這些經銷商集團一個提醒，提醒大家還是多元發展更好。我覺得4S店一定要因地制宜，不能一個品牌管理辦法，大家完全一樣實行4S店的模式。

　　我覺得現在是一個拐點，未來我想4S店也不會消失，尤其一些高端品牌，可能還要用4S店。尤其現在全國已經一萬多家，全部拆除不太可能，但是個別的改作他用也是有可能的。今后應該是一種什么樣的發展模式呢，我自己的觀點，歐美國家已經實行了，銷售和維修是要分開的。

　　北京進入新政以后是第五個發展階段，第五個發展階段就應該是多元發展的階段，首先我很看好有形市場。有形市場有它的實踐，也有它的發展理由，包括有形市場發展的根源、直接原因、有形市場發展的依據，有形市場的特點，有形市場的優勢、有形市場的模式，加起來八個方面。我首先非常看好有形市場的模式。另外，4S店也可以發展，但是局限于高端品牌，在經銷模式方面，有幾個趨勢是今后必須要按照這個趨勢去發展，包括生產和維修的分離。尤其在三四線城市，一定要發展。把生產和維修集中在一塊用4S店的方式，不是浪費它的維修能力就是浪費它的銷售能力，國外現在已經有這種模式。在三四線城市用汽車超市這種模式發展更符合當地的形勢。

　　另外一個發展趨勢，我認為隨著下一步的發展，4S店這種模式要出現極大的變化。分網銷售的模式也會發生很大的變化。所以我更覺得應該用汽車超市把分網的問題解決了。現在有些廠家也在這么做。所以我覺得這是一個發展趨勢，另外一個發展趨勢就是低成本經營。低成本經營應該作為下一步老百姓的要求、政府的要求、土地的要求和經銷商資金的要求，都應該進行低成本經營。低成本經營在很大程度上要更多的選擇汽車超市，1S店、2S店和有形市場的模式。4S店通過北京新政的影響應該更大程度的對于它進行反思。一下解決不大可能，現在廠家在一定程度上仍然是一種強勢，但是這種強勢跟2004年到2008年的狀況不一樣。其實2008年的時候這個拐點已經到來了，2009和2010年，這兩年的井噴式增長，把這個矛盾又掩蓋了。最終的結果雖然掩蓋了兩年，11年出現了，到12年再用2009年的方式已經不大可能了。當時非常明確的業內認可的一個觀點，4S店三分之一賺錢，三分之一維持，三分之一維持不下去了。2009年一下大家都活得挺好，4S店如雨后春筍一般的起來，大家以為這種模式至少要持續十年以上。沒有想到兩年就不行了。以后再有2009、2010這種市場已經不太可能了。所以現在要反思4S店的模式。

　　主持人：大的經銷商集團是不是抗風險能力強一些?

　　遲亦楓：大的經銷商集團在一定程度上，我不是特別的看好。它的抗風險能力反映在它的轉移風險。一個經銷商集團面對的是十個品牌、二十個品牌，它的4S店也可以說是十個、二十個模式。對于經銷商來說，4S店集團雖然說日子相對好過，主要是因為家業大，有一些衰落的品牌可以通過自己內部的調整可以把這個問題解決。但是他想解決銷售和廠家的根本上的趨勢，并不見得太可靠。

　　政策應具有前瞻性 加強城市建設和交通管理

　　主持人： 2008年，在金融危機背景下，國家制定汽車產業規劃，出來很多優惠政策刺激汽車行業發展;去年年底到今年整個優惠政策又全部退出，還有一些限車政策出臺。這種轉變會不會太突然了?

　　遲亦楓：社會發展必然會引發人們對于汽車消費需求的增長。除此之外，政策的拉動和退潮在一定程度上對于車市有著很大的影響。所以人們說中國的車市在一定程度上是一個政策市，我認為是有道理的。我自己感覺在政策這方面來講應該有一個前瞻性。政策的變化非常容易引起車市的反復和波動，這樣對于汽車產業的發展確實是不利的。我知道今年有一些汽車廠商不知道如何安排他們的生產，廠商的產能規劃不是根據整個市場的狀況分析，而是根據政策分析。這一點是有大問題的。所以中國有關部門在制訂政策的時候不能頭疼醫頭腳疼醫腳，要具有一定前瞻性。

　　主持人：汽車產業的快速發展和用車環境之間有時候是有矛盾的，您覺得怎么解決這個問題?

　　遲亦楓：我感覺北京限車之后，我專門寫了一篇文章，當時我提了四個觀點，北京限車首先是一個無奈的選擇、第二是一個矛盾的選擇、第三是一個滯后的選擇、第四是一個短期的選擇。這個意思是什么?首先來講，它是一個無奈的選擇，汽車已經堵到這個份上了，別的什么招都不行了，他只能用下猛藥的方式，先治了堵再說，所以在這方面完全是一種不自覺的，是一種無奈。又是一種矛盾的選擇，一方面他想發展經濟，一方面這個矛盾又太突出了。怎么辦?兩害相權取其輕。為什么他是一種滯后的選擇?我覺得在很大程度上，我們國家在進入汽車社會方面沒有做好準備。在一定程度上，至少是有關部門不作為。因為以北京為主的，包括上海、包括一些大城市，堵車實際上在前幾年早就露出端倪了。北京非常明顯，08年的時候就限行了，奧運會期間，都知道當時已經不行了。08年到現在兩年到三年的時間，在改善交通狀況、增加停車場、疏通有關的道路、發展公共交通方面也不是沒有作為，但是他對于汽車社會來臨、汽車超速發展的形勢沒有預計。限車是一個短期的選擇，長遠來看，應該思考如何在城市建設、交通管理等方面去適應汽車社會的發展。