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　　筆者從事汽車后市場已16年，屬今年最熱鬧。熱鬧不是說生意興隆，而是說各種聲音此起彼伏，讓人眼花繚亂：有漲價的，有促銷的，有繼續(xù)保養(yǎng)大戰(zhàn)的，有渠道下沉的，有講精準用油的，有推廣新項目的，有招商加盟的，也有講賦能的；還有一些新詞：4S店回流潮，延保，標準化/數(shù)字化/智能化；還有不絕于耳的轉(zhuǎn)讓潮，倒閉潮，用工荒等等。汽后市場的新形勢可謂錯綜復(fù)雜，但無不對傳統(tǒng)代理商的生意造成了不同程度的沖擊。經(jīng)常聽到代理商反饋：

　　“現(xiàn)在品牌越來越多了，產(chǎn)品也越來越同質(zhì)化，分不清好壞，不知該怎么選”

　　“客戶反饋今年生意特別不好做，進店車主少了很多，產(chǎn)品銷售也很緩慢”

　　“某客戶附近開了家貓/虎/狗，把小保養(yǎng)價格拉的很低，其生意和效益大受影響”

　　“某品牌又做大力度促銷了，不少合作的客戶都進了競品的貨”

　　“客戶附近開了家汽配連鎖店，有需求一個電話立馬送貨，現(xiàn)在客戶不想壓貨了”

　　“開發(fā)新客戶也越來越難了，很多門店老板根本不給你介紹產(chǎn)品的機會”

　　“好不容易靠促銷或投入開了一家新客戶，一算賬，沒錢賺，利潤都投進去了”

　　“現(xiàn)在業(yè)務(wù)員越來越難招，招了也很難開出客戶”

　　“倒閉跑單的客戶越來越多了，鋪貨風險大，不鋪貨門店難接受，到底還鋪不鋪貨，很是糾結(jié)”......

　　近一年來，不少傳統(tǒng)代理商對行業(yè)越發(fā)感到焦慮和迷茫，觀望和悲觀的情緒越來越濃。市場低迷期何時結(jié)束？還是低迷已成常態(tài)化？看不到希望，找不到出路。也有不少代理商，或陷入促銷大戰(zhàn)或盲目增加品牌或加入各類連鎖聯(lián)盟，不斷試錯，碰的頭破血流。

　　在以汽配/汽服連鎖為代表的眾多新業(yè)態(tài)輪番沖擊下，汽后傳統(tǒng)代理商到底該如何應(yīng)對，如何做好轉(zhuǎn)型呢？這是一個十分重要且緊急的事情，理應(yīng)排在工作的首位！結(jié)合自身企業(yè)的實踐，筆者拋磚引玉，推薦幾個方向，與大家交流探討。

　　第一，增加利潤品牌/品類。傳統(tǒng)代理商依靠單品牌或單品類賣貨的模式顯然已不適應(yīng)新時代的發(fā)展，不管是坐商（已基本被淘汰）還是行商。以前網(wǎng)絡(luò)不發(fā)達，同類品牌不多，競爭不充分，傳統(tǒng)代理商依靠信息不對稱就能賣貨賺取高額利潤，日子過得很滋潤?，F(xiàn)在是品牌過剩，競爭白熱化的時代，信息不對稱的情況已經(jīng)完全發(fā)生了改變，注定了產(chǎn)品的毛利會越來越低，不管是后市場里的哪個品類，無不如此。再堅守以前的毛利水平顯然是不明智的，否則注定了合作客戶數(shù)量會越來越少，銷量會越來越小。毛利降低了，想要保持或增加利潤，只能靠銷量增長，而銷量增長只依賴老品牌或老品類會比較難——好做的已經(jīng)在合作了，不好做的用老品牌老方法，也很難有大突破。每個品牌都有自己的銷量天花板，很多時候單純依靠經(jīng)銷商的力量是很難突破的。這個階段需要的是果斷引入新鮮血液：增加新品牌或新品類。當然不是盲目選個品牌就開干，每個品牌都有自身的優(yōu)勢和劣勢，沒有十全十美的，一定要結(jié)合自己公司的真實需求。選品牌，光考慮品牌的知名度/價格/投入等是十分危險的，如若不慎，很容易掉到“坑”里，到時只能推到再重來，浪費的不僅是時間精力和金錢，還透支了信譽和客情。選到靠譜的品牌是一個系統(tǒng)的工作，在此不再贅述，感興趣的朋友可以查看筆者的另一篇文章，里面有詳細介紹：《如何選到靠譜的潤滑油品牌》。

　　第二，重視盈利項目。比如，在筆者從事的潤滑油板塊，不能只做好機油，還要重視盈利項目的發(fā)展。如前文所述，關(guān)注度最高的機油小保養(yǎng)項目（也是后市場除洗車外最高頻的項目以及深度養(yǎng)護和維修的入口項目），已經(jīng)是高度競爭了，4S店和連鎖加盟門店已經(jīng)把基礎(chǔ)款全合成小保養(yǎng)拉低到200元以內(nèi)，作為引流集客和轉(zhuǎn)化最為重要的項目了，門店盈利主要靠油品升級/深度養(yǎng)護/保險/維修/換件/美容等高毛利項目，其中深度養(yǎng)護是一個非常重要的業(yè)務(wù)板塊，首先市場非常大，其次品牌認知度較低，利潤空間也非常好，是門店效益提升的關(guān)鍵所在。但真正把盈利項目做好還是有很大難度的，有些品牌只是提供了相關(guān)產(chǎn)品和設(shè)備，沒有系統(tǒng)的輸出，導(dǎo)致項目落不了地，只能是水中月，看上去很漂亮罷了。要想做好盈利項目，以下六點必須做到位：高性價比的產(chǎn)品+專業(yè)的設(shè)備+標準的操作流程+營銷及轉(zhuǎn)化方案+持續(xù)培訓(xùn)+地推物料。門店的需求就是代理商的機會。對代理商來講，推廣盈利項目雖然有一定的操作難度，但利潤可觀，同時也能提升自己和門店的合作粘性，仍是一個好選項。單純靠代理商自身去摸索試錯，運營好盈利項目是非常難的，選到一個有盈利項目完整輸出能力的品牌是關(guān)鍵！

　　第三，逐步變身為服務(wù)商。隨著競爭的加劇，依賴產(chǎn)品貿(mào)易的方式和客戶合作不會再是上策，很容易被價格更低或者投入更大的品牌所替代，其合作粘性也注定是弱的，傳統(tǒng)代理商逐步轉(zhuǎn)型為服務(wù)商是大勢所趨。這是因為終端門店的需求是全方位的，除了產(chǎn)品之外，還有營銷，運營及管理方面的，沒有缺產(chǎn)品的門店，往往后者才是門店能否盈利的關(guān)鍵所在。筆者所在的公司在運作尼克森系列油品的同時，于2020年5月開啟尼克森車養(yǎng)護的項目，其目的就是通過實際運營而非坐辦公室拍腦袋的方式，總結(jié)出門店經(jīng)營的關(guān)鍵點，形成一套標準化可復(fù)制并且能落地的方案，進而賦能代理商及合作門店，最終共同成長和提升。

　　目前，我們對門店能夠輸出的課程有：

　　1）引流轉(zhuǎn)化

　　2）客戶管理

　　3）形象建設(shè)

　　4）服務(wù)流程

　　5）精準用油

　　6）車檢轉(zhuǎn)化

　　7）員工激勵

　　8）5S管理

　　綜上，在內(nèi)卷嚴重的新形勢下，傳統(tǒng)代理商應(yīng)順勢而為，主動且快速變身為：多品牌/品類產(chǎn)品代理商+盈利項目服務(wù)商+車養(yǎng)護運營商，這樣既考慮了當下的回報，也考慮了長遠的發(fā)展，這是一個靠譜的選項。這也是我們尼克森品牌的發(fā)展方向和策略，也歡迎志同道合的朋友們加微信詳聊（尼克森潤滑油營銷總監(jiān)徐海龍18948602312，微信同號）。

　　寫在最后：最近經(jīng)常聽朋友講，某某連鎖虧損加劇，招人招商都十分困難；汽后市場是塊爛泥地，法拉利不一定跑得過拖拉機；資本正在遠離汽車后市場等論調(diào)......這對想用資本手段在汽后市場割韭菜，搶劫后市場大蛋糕的企業(yè)來講是個壞消息，但對我們傳統(tǒng)代理商來講，應(yīng)該松了口氣吧。汽后市場很大，也是個慢行業(yè)，仍大有可為，讓我們順應(yīng)時代潮流，一起加油吧！