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　　隨著市場競爭的白熱化程度進一步加深，廠家對于渠道和網絡的要求也越來越高。

　　隨著渠道精耕、重心下移的發(fā)展趨勢，經銷商的地盤被越劃越小，廠家對經銷商的要求卻越來越多，資金、運力、誠意、管理、人脈一樣都不能少；銷量、陳列、促銷、推廣、分銷，每件工作都要做。

　　在此環(huán)境下，一個聰明的經銷商如何保障自己在代理產品的過程中獲得相對豐厚的利潤呢？

　　01

　　正確的產品組合和渠道規(guī)劃

　　首先，經銷商要對代理的產品進行定性：

　　1、明星產品：

　　明星產品是指具有高利潤率、高市場占有率特征的產品。企業(yè)的戰(zhàn)略品牌在剛剛導入市場時，往往具有這樣的特征。因為，一方面新品的利潤空間比較大；另一方面，借助企業(yè)投入大力度的品牌傳播，經銷商能夠獲得不錯的銷售量。

　　2、成熟產品：

　　成熟產品特征在于薄利多銷，是指低利潤率、高市場占有率的產品。一般來說，伴隨著渠道驅動的持續(xù)開展，銷量在增長，利潤空間也越來越透明，原來的明星產品會逐漸轉變?yōu)槌墒飚a品。

　　成熟產品銷售量大，能夠實現(xiàn)自然銷售，無需追加過多投資。而且成熟產品能夠保證公司運轉的費用，可以為企業(yè)提供現(xiàn)金流，支持其它產品的良性發(fā)展。

　　3、小眾產品：

　　小眾產品是指具有高增長率、低市場占有率特征的產品。經銷商擁有這類型的產品，并不是為了追求銷量，而是為了賺取利潤和維護客情關系。

　　4、庫存產品：

　　庫存產品也稱衰退類產品。特征是低利潤率、低市場占有率。不僅無法為企業(yè)帶來收益，而且會帶來資金和庫存壓力。

　　經銷商的實際情況不同，在產品管理上具體策略也有所不同，但指導原則是一樣的，就是根據(jù)各類型產品的發(fā)展方向進行管理和調整。

　　02

　　發(fā)現(xiàn)隱形成本問題

　　外部的經營能力很大程度上是由內部的管理能力所決定所支撐的，而成本控制能力就是管理能力的主要體現(xiàn)形式。

　　我們這里所說到的成本，是分為兩種情況的：一是叫硬性成本，是必須要支出的，比如人員工資、車輛費用、倉庫租金、資金利息、稅金等等。并且這些成本是有賬可查的；

　　還有一種成本叫隱形成本，雖然沒法在賬面上直觀反映出來，但每天都在出現(xiàn)的，會導致成本增加、增加內耗、降低工作效率等的種種情況，比如說員工辦事拖拉、得罪客戶、個人業(yè)務能力低下等等。

　　這些貌似雞毛蒜皮的小事情，看起來也沒什么大不了的。但是，每件小事情，都會產生連帶反映，由小至大，都會關聯(lián)到效率與成本，都會導致內耗和浪費。

　　03

　　定期回顧，進行量本利管理

　　現(xiàn)在很多的經銷商是籠籠統(tǒng)統(tǒng)做生意，含含糊糊做產品，沒有一個定期梳理產品，盤點經營狀況的意識和習慣。每筆生意認為只要有合適的毛利就做，可是到了年終季末一盤點，卻發(fā)現(xiàn)手里只有一大把庫存和應收賬款。這種情況自然大大降低了經銷商的利潤。

　　所以，經銷商應該導入先進的財務管理系統(tǒng)，并就產品的運營狀況定期進行回顧。在生意回顧時，應重點回顧經營產品的“量、本、利”，這三個指標是生意的核心，所有的經營行為，就是為了使量本利變得更加合理化。

　　只有通過對各產品量本利數(shù)據(jù)的分析，經銷商才清楚各產品對自己生意的貢獻度，才清楚自己生意的重點及下一步應該采取的措施，最后確定合理的產品組合。

　　04

　　反督促廠家業(yè)務員，獲得支持

　　經銷商有必要學會反向督促廠家派來的業(yè)務員，以爭取充足的資源或者政策支持。作為廠家的業(yè)務人員，除了一味地向經銷商催款壓貨之外，還要可以分析當?shù)厥袌銮闆r及經銷商經營狀況，和廠家高層進行溝通，爭取對市場的支持，自然就能夠幫助經銷商降低運營成本提升利潤。

　　能干的業(yè)務員除了反饋市場的問題和困難之外，還能給出自己的意見和解決方案供領導選擇，同時列出經銷商準備投入的資源和需要的廠家支持，本方案的投入和產出比。

　　本方案對于市場和經銷商的長期效果，領導看到投入的有價值自然就容易做出決策。經銷商可以和業(yè)務員共同總結問題以及相對應的解放方案，這對雙方都會有明顯的回報。