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　　經(jīng)銷商作為輪胎廠家和終端的紐帶，是輪胎渠道鏈條里的重要一環(huán)，但是現(xiàn)在的外部環(huán)境賺錢很難，內(nèi)部競爭又很激烈，經(jīng)銷商和廠家之間始終都處在博弈的階段，輪胎廠家和經(jīng)銷商的政策不是一成不變的。

　　其實(shí)輪胎生意離開誰都照干不誤，但輪胎廠家和經(jīng)銷商又是不可分離的。在長期的并肩作戰(zhàn)中，經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系時(shí)好時(shí)壞，因?yàn)樗麄兊谋澈蟠砀髯缘睦妗?/p>

　　01

　　廠家“一女多嫁”

　　輪胎廠家想開發(fā)一個(gè)空白市場，比如一個(gè)省或者一個(gè)市。那廠家在一個(gè)區(qū)域開發(fā)一個(gè)客戶代理相關(guān)輪胎品牌就好了。但是他卻開發(fā)兩個(gè)、三個(gè)、甚至更多。

　　一個(gè)區(qū)域市場盲目開發(fā)多個(gè)客戶，這就是“一女多嫁”。輪胎廠家的這種做法，經(jīng)銷商可有不同意見。

　　02

　　套貨

　　套貨或者套款是輪胎廠家與經(jīng)銷商之間最常見的一種現(xiàn)象，通常采用的手法有三類：第一、 直接要鋪底貨。輪胎廠家要回籠資金的時(shí)候，如果銷量不好就聲稱自己也鋪底給渠道客戶，收不上來；如果輪胎銷量好就搞出一大堆“口頭承諾”的銷售費(fèi)用來沖抵。

　　這種手段甚至帶有欺騙的成分，但隨著輪胎市場競爭逐步激烈，輪胎銷售中的套路也越來越多，無論是經(jīng)銷商還是輪胎廠家都在千方百計(jì)都降低自身生意中的風(fēng)險(xiǎn)。

　　03

　　縱容竄貨

　　利用地區(qū)輪胎銷售差異及促銷政策差異，前門進(jìn)貨，后門出貨，不用費(fèi)勁就輕松賺取差價(jià)。結(jié)果輪胎產(chǎn)品價(jià)格逐步降低，這個(gè)過程稱為“剝盤”，即象撇脂剝皮般將產(chǎn)品的利潤空間壓縮，直到無利可圖，輪胎品牌淪喪。“竄”貨現(xiàn)象在輪胎行業(yè)老生常談，經(jīng)銷商為了利潤，廠家為了銷量最后受傷的還是整個(gè)輪胎市場！

　　04

　　經(jīng)銷商有苦難言

　　輪胎企業(yè)盲目在一個(gè)市場開發(fā)多個(gè)客戶，這讓輪胎經(jīng)銷商欲哭無淚。這種做法造成一個(gè)市場的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)重疊嚴(yán)重，大家都不愿意放棄各自客戶，造成串貨、砸價(jià)。有些盲目在一個(gè)市場開發(fā)多個(gè)客戶廠家生怕經(jīng)銷商厚利薄銷，在區(qū)域市場故意制造矛盾，對竄貨睜一只眼閉一只眼甚者慫恿竄貨，只要產(chǎn)品銷量高，根本不管經(jīng)銷商的死活。

　　沒有利潤，哪來服務(wù)。廠家把經(jīng)銷商的利潤掏空了，誰來給你做服務(wù)？誰來給你打品牌？甚至經(jīng)銷商已經(jīng)偷偷轉(zhuǎn)移到別的輪胎廠家名下，這種情況只會造成惡性循環(huán)，最后連終端車主都占不到便宜，因?yàn)樗麄冎坏玫搅水a(chǎn)品，產(chǎn)品的屬性，比如服務(wù)、售后等一概得不到。這種情況對市場的良性發(fā)展也是有極大阻礙的，甚至是市場惡性競爭的源泉。