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　　沖天香陣透長(zhǎng)安，滿(mǎn)城盡帶黃金甲。------黃巢《不第后賦菊》

　　西安，古稱(chēng)長(zhǎng)安，十三朝古都，筆者曾作為游客去過(guò)西安兩趟。的確，正如傳聞一樣，西安地底下全是古墓，連空氣中都流淌著秦磚漢瓦的味道，但是說(shuō)來(lái)慚愧，筆者對(duì)于西安汽車(chē)后市場(chǎng)并不怎么了解，直到前幾日的新聞引起了我的注意：8月8日，天貓養(yǎng)車(chē)西安40店同時(shí)開(kāi)業(yè)，并主要發(fā)布了兩大活動(dòng)策略。

　　1、天貓養(yǎng)車(chē)全面升級(jí)輪胎寶、保養(yǎng)寶，推出輪胎三年鼓包爆胎免費(fèi)換新和發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱十年質(zhì)保。

　　2、原價(jià)650的洗美套餐只需39元，包含洗車(chē)、打蠟、鍍膜等服務(wù)；同時(shí)還推出88個(gè)終身會(huì)員卡（可享受終身5折洗車(chē)、免費(fèi)補(bǔ)胎等權(quán)益；同時(shí)推出39元禮包，包含洗車(chē)、打蠟、鍍膜等服務(wù)），免費(fèi)“省心養(yǎng)車(chē)安全符”車(chē)貼（將車(chē)貼張貼在車(chē)身即可免費(fèi)享受玻璃水添加，輪胎動(dòng)平衡，車(chē)輛安全檢查等服務(wù)）等。

　　我不禁吃了一驚，什么時(shí)候天貓養(yǎng)車(chē)在西安一下子就冒出來(lái)40家店了？這不是2月份才開(kāi)始招商的嗎？神速啊我的天！

　　好在現(xiàn)在是信息時(shí)代，通過(guò)多方打聽(tīng)和求證，才發(fā)現(xiàn)如同天貓收編濟(jì)南零公里的圣羅薩一樣，是收編了西安本地連鎖店哈貝卡，恒泰，卡爾，樂(lè)創(chuàng)，馳遠(yuǎn)等部分門(mén)店，也就是說(shuō)，天貓養(yǎng)車(chē)是在這些本地連鎖的基礎(chǔ)上換的門(mén)頭，怪不得這么快呢。

　　不過(guò)，這時(shí)的筆者更加奇怪了，這些本地連鎖做的好好的，正常來(lái)說(shuō)就是加盟天貓養(yǎng)車(chē)也應(yīng)該是嘗試著開(kāi)一家，等試錯(cuò)的差不多了再做深，而奇怪的是，這一切發(fā)生在短短幾個(gè)月的時(shí)間，并且還是大家摒棄前嫌共同進(jìn)退，感覺(jué)本地連鎖有點(diǎn)被逼無(wú)奈想找靠山的味道，這確實(shí)不符合正常的邏輯。

　　事出反常必有妖，如果筆者沒(méi)有猜錯(cuò)，能讓曾經(jīng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手握手言和的前提應(yīng)該是他們共同面對(duì)一個(gè)更加強(qiáng)大的對(duì)手，而能被所有傳統(tǒng)汽服門(mén)店所忌憚的對(duì)手目前只有一個(gè)，就是途虎。

　　于是，筆者求證了途虎內(nèi)部人士，果不其然，偷偷進(jìn)村，打槍的不要的途虎已經(jīng)在西安開(kāi)了60多家工場(chǎng)店，并且年底目標(biāo)是100家。

　　一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)一個(gè)二線城市有40家途虎工場(chǎng)店的時(shí)候，當(dāng)?shù)仄T(mén)店會(huì)感覺(jué)到很大的壓力，因?yàn)閱螒{機(jī)油保養(yǎng)量來(lái)算，一家途虎工場(chǎng)店抵得了5-10家普通修理廠的量。途虎在西安的門(mén)店超過(guò)60家，就意味著當(dāng)?shù)夭簧倨T(mén)店?duì)I業(yè)額已經(jīng)發(fā)生斷崖式下跌。這樣的話就能解釋得通了，原來(lái)武漢汽服門(mén)店曾經(jīng)遇到的情況各個(gè)城市都會(huì)遇到，武漢從此不孤單。

　　在感嘆之余筆者又收到一條消息，同樣是8月8日，途虎也在西安爭(zhēng)鋒相對(duì)的啟動(dòng)了88車(chē)主節(jié)，并啟用了一個(gè)“王炸”，那就是途虎從全國(guó)所有工場(chǎng)店中選出來(lái)的88名王牌技師坐鎮(zhèn)西安60家工場(chǎng)店，為西安車(chē)主提供全面的解決方案，至于輪胎保，可看作是狙擊天貓的端口，作用并不是很大。而這兩強(qiáng)爭(zhēng)鋒相對(duì)，又會(huì)在西安碰撞出什么樣的火花？

　　從這次雙方的營(yíng)銷(xiāo)策略上看，無(wú)論是天貓養(yǎng)車(chē)或者是途虎，都接地氣很多，也聰明許多，特別是途虎，跟進(jìn)速度是越來(lái)越快，令人不可思議。而天貓養(yǎng)車(chē)的39元換購(gòu)650元洗美套餐，從策略上是傳統(tǒng)汽服門(mén)店做活動(dòng)時(shí)常用的引流套餐的玩法。

　　這種玩法的弊端，就是在未來(lái)服務(wù)過(guò)程中，極易流失洗美人才并得罪客戶(hù)。而天貓養(yǎng)車(chē)的超值洗美套餐包括3次洗車(chē)+全車(chē)打蠟+前檔玻璃鍍膜+發(fā)動(dòng)機(jī)艙清洗+全車(chē)玻璃深度清洗。

　　如果單從洗美產(chǎn)品來(lái)看，39元其實(shí)并不能涵蓋產(chǎn)品成本，更加不談員工工時(shí)提成了，算上正常的洗美提成，這些項(xiàng)目至少要給洗美技師提成100元左右。據(jù)向西安門(mén)店求證，天貓養(yǎng)車(chē)平臺(tái)和門(mén)店已考慮到補(bǔ)貼員工，是否會(huì)全額補(bǔ)貼并不十分明確。但憑我的猜測(cè)，大概率的應(yīng)該是加盟店通過(guò)各種手段讓普通技師吸收了工時(shí)成本，如果是這樣的話，天貓養(yǎng)車(chē)在現(xiàn)的打法從一開(kāi)始，筆者會(huì)有所擔(dān)心。

　　為什么這樣說(shuō)呢？因?yàn)槠?chē)后市場(chǎng)最為重要的組成部分是：基層的技師，無(wú)論什么天花亂墜的商業(yè)模式，但凡落地就離不開(kāi)人，人是汽車(chē)后市場(chǎng)最大的變量，遠(yuǎn)不是快消和百貨那么簡(jiǎn)單，基層的員工需要激勵(lì)，需要尊重，動(dòng)輒將洗美低價(jià)引流，從快消的角度上看確實(shí)沒(méi)毛病，但從門(mén)店經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)看卻是無(wú)比兇險(xiǎn)的。

　　免費(fèi)的洗車(chē)就意味著透支了員工應(yīng)得的尊重，員工從為客戶(hù)服務(wù)過(guò)程中找不到滿(mǎn)足感，服務(wù)質(zhì)量自然會(huì)打折扣，這不是幾句口號(hào)就可以調(diào)整的過(guò)來(lái)的，服務(wù)打折扣，客戶(hù)自然就不滿(mǎn)意，客戶(hù)不滿(mǎn)意，員工自然會(huì)流失，就這么簡(jiǎn)單。洗美的特殊之處就在于：只有賺錢(qián)的洗美才能引流，引流的洗美從來(lái)引不了流。

　　這些天貓養(yǎng)車(chē)不知道嗎？我相信是知道的，因?yàn)樘熵堭B(yǎng)車(chē)西安40家店的基盤(pán)還是基于本地的40家汽服門(mén)店，只不過(guò)換了一個(gè)門(mén)頭而已，就算天貓養(yǎng)車(chē)不知道，這些門(mén)店未必不知道。

　　如果這些門(mén)店知道但仍推行，合理的猜測(cè)是天貓養(yǎng)車(chē)體系決策機(jī)制還未理順或者門(mén)店老板和平臺(tái)的利益關(guān)系還未理清。如果是雙方一致決定后的結(jié)果，那么說(shuō)明天貓和本土汽服門(mén)店一樣只是一家傳統(tǒng)的企業(yè)，面對(duì)降維的對(duì)手，依然沒(méi)有招架之力。當(dāng)然這些只能是推測(cè)，站在外圍和專(zhuān)業(yè)角度的合理推測(cè)。

　　一、物和人之間的競(jìng)爭(zhēng)

　　物，在這里泛指實(shí)體的產(chǎn)品，物要盈利，就必須要流通，古話說(shuō)貨通四海，財(cái)達(dá)三江。如果物不能流通，附加值必然大打折扣，而首先流通的，必然是信息。就好比農(nóng)村里常見(jiàn)的魚(yú)販子，菜販子等，如果不事先知道哪里有物可以收購(gòu)，他又賣(mài)什么呢？賣(mài)空氣嗎？

　　1996年，瀛海威在中關(guān)村南大街零公里處樹(shù)立了一個(gè)巨大的廣告牌，上面寫(xiě)著：中國(guó)人離信息高速公路有多遠(yuǎn)---向北1500米，這句話奠定了前互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代盈利的精髓：收過(guò)路費(fèi)。

　　互聯(lián)網(wǎng)既然可以做到信息秒達(dá)，那么誰(shuí)掌握了海量的信息，盈利就很簡(jiǎn)單了，往路上設(shè)個(gè)收費(fèi)站即可，來(lái)來(lái)往往都要給我點(diǎn)錢(qián)，馬云是從中國(guó)黃頁(yè)做起的，慧聰是，58和趕集之流也是。

　　但是，任何行業(yè)都有紅利期和瓶頸期，販賣(mài)信息的紅利期很快就遇到瓶頸，因?yàn)榇蠹叶荚谫u(mài)信息，結(jié)果信息也就不掙錢(qián)了，于是，掌握海量信息資源的互聯(lián)網(wǎng)公司開(kāi)始利用信息賣(mài)產(chǎn)品，華麗轉(zhuǎn)身為貨物流通的平臺(tái)，收取商家的“攤位費(fèi)”，信息高速公路變成了市場(chǎng)，這就是電商。

　　其實(shí)說(shuō)穿了，電商賣(mài)的還是信息，只不過(guò)靠物來(lái)變現(xiàn)而已，并且，當(dāng)時(shí)國(guó)家基建并不是很發(fā)達(dá)，按照傳統(tǒng)代理銷(xiāo)售模式成本確實(shí)很高，而信息高速通聯(lián)的互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)確實(shí)能幫企業(yè)降低成本。

　　隨著時(shí)代的發(fā)展，基建的完善，交易平臺(tái)也迅速壯大擴(kuò)張，其中最大的是淘寶和基于淘寶發(fā)展而來(lái)的天貓，既然產(chǎn)品要靠信息來(lái)變現(xiàn)，那么信息流量也成為平臺(tái)產(chǎn)品變現(xiàn)的關(guān)鍵所在。物的交易量越大，流量消耗就越來(lái)越多，自然越來(lái)越貴，越來(lái)越少。因此，在易貨平臺(tái)流量紅利已經(jīng)見(jiàn)頂?shù)那闆r下，平臺(tái)下海自己賣(mài)菜是順理成章的事情。

　　不知道大家發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，筆者用一大段話來(lái)描述電商的發(fā)展歷程，并沒(méi)有提到一個(gè)關(guān)鍵因素：人，因?yàn)樵谝晕餅橛行牡那闆r下，人的成本是可以忽略不計(jì)的，各種電商的客戶(hù)是以銷(xiāo)售物為主的商家，至于消費(fèi)者和制造產(chǎn)品的員工，Who Cares。

　　消費(fèi)者，在電商的眼中就是寵物，一個(gè)個(gè)按照性格，習(xí)慣，性別等分門(mén)別類(lèi)的標(biāo)注好，按照他們的消費(fèi)偏好針對(duì)性的推出各種營(yíng)銷(xiāo)方案，美名其曰：大數(shù)據(jù)。尊重？不存在的，對(duì)于撒把米就蹦跶來(lái)?yè)屖车膶櫸铮隳苡卸嘧鹬兀?/p>

　　至于制造產(chǎn)品的員工，包括物流，安裝，售后等，在電商眼里就是成本，能降低就降低，能擠一分自己就等于多賺一分。尊重，同樣不存在的，那是對(duì)手好吧。

　　因此，電商與消費(fèi)者之間，是沒(méi)有任何忠誠(chéng)度可言的，有的只是消費(fèi)習(xí)慣而已，這是交易三方心照不宣的事情，假如有一天天貓或者京車(chē)會(huì)因?yàn)槟撤N原因不在了，馬上就會(huì)有新的購(gòu)物平臺(tái)來(lái)替代他們，商家只會(huì)關(guān)心平臺(tái)成本，消費(fèi)者只要物便宜，雙方并不會(huì)感到惋惜或者不適應(yīng)，地球照樣正常轉(zhuǎn)動(dòng)。

　　在以物為主的前互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，電商也習(xí)慣了在沒(méi)有消費(fèi)者忠誠(chéng)度之下做生意，并且根據(jù)這個(gè)習(xí)慣建立了一整套交易邏輯，這個(gè)交易邏輯其中最重要的一條：就是想辦法降低產(chǎn)品的交易成本，因?yàn)橹挥袃r(jià)格夠低，才能吸引更多的消費(fèi)者，而天貓和京車(chē)會(huì)，就是以物為中心的前互聯(lián)網(wǎng)公司，并在快消行業(yè)百試不爽。

　　但是汽后不是這樣子，汽車(chē)后市場(chǎng)是一個(gè)以人為本的，具備高黏度和高信任值市場(chǎng)，因?yàn)樯婕暗叫旭偘踩秃帽饶壳疤熵埡途〇|等電商汽后板塊交易的大頭是雨刮片，導(dǎo)航地膠坐墊等無(wú)關(guān)行駛安全的產(chǎn)品一樣，車(chē)主對(duì)于基礎(chǔ)的技師有很高的信任值和黏度，因?yàn)榧紟熞坏┬那椴缓茫偕蟼€(gè)螺絲，可能落到車(chē)主頭上就是一座大山了。

　　因此，汽后行業(yè)核心的產(chǎn)品并不是物，而是人，誰(shuí)忽視最基礎(chǔ)的組成單元--服務(wù)技師，誰(shuí)就將付出巨大的代價(jià)。

　　按照快消品的交易邏輯來(lái)切汽車(chē)后市場(chǎng)，必定會(huì)踢到鐵板，這也是汽車(chē)后市場(chǎng)如此多的跨行經(jīng)營(yíng)者滿(mǎn)懷希望沖進(jìn)來(lái)，滿(mǎn)頭白發(fā)退出去的真正原因所在，以往的汽服從業(yè)者把電商當(dāng)做笑話，直到途虎的出現(xiàn)。

　　途虎也以前也走的是快消電商經(jīng)營(yíng)模式，以物為主，直到奄奄一息才幡然醒悟，將重心從物轉(zhuǎn)移到人身上，通過(guò)減少中間渠道和自營(yíng)的方式降低產(chǎn)品成本，因?yàn)槭亲誀I(yíng)，自然不需要交納攤位費(fèi)，而是刻意放大“人”的價(jià)值。

　　工場(chǎng)店的收益，靠工時(shí)來(lái)獲得。工時(shí)，才是技術(shù)工人最大的價(jià)值所在，通過(guò)尊重技術(shù)和人的力量，途虎釋放了基礎(chǔ)技師強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力，在普通汽服門(mén)店做一天和尚撞一天鐘的技維修技師，一到途虎工場(chǎng)店就好像換了一個(gè)人一樣拼命工作。

　　因此，途虎才能在汽車(chē)后市場(chǎng)攻城拔寨，才令傳統(tǒng)汽服門(mén)店經(jīng)營(yíng)者感到壓力。然而這一切的前提，是途虎對(duì)工場(chǎng)店的強(qiáng)控制下才完成的。

　　數(shù)據(jù)，是為人服務(wù)，而不是人為數(shù)據(jù)服務(wù)。這與天貓和京車(chē)會(huì)對(duì)門(mén)店軟弱的控制力有本質(zhì)的不同，因?yàn)樗麄冞€是以“物”為中心的經(jīng)營(yíng)模式，對(duì)于為他們服務(wù)的基礎(chǔ)技師，中間還隔著一層實(shí)時(shí)準(zhǔn)備薅他們羊毛的加盟店經(jīng)營(yíng)者，要想觸達(dá)最基礎(chǔ)的員工，目前看來(lái)還是有心無(wú)力，加盟者其實(shí)并不是跟天貓養(yǎng)車(chē)和京車(chē)會(huì)一條心，而是為利益形成的卡特爾聯(lián)盟而已。

　　天貓與途虎在西安的同臺(tái)競(jìng)技，看上去是兩強(qiáng)爭(zhēng)霸，其實(shí)是物與人之間的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)能笑到最后，還要看市場(chǎng)環(huán)境的變化，至于讀者你，又希望誰(shuí)能勝出呢？

　　二、御林軍與雇傭軍之間的競(jìng)爭(zhēng)

　　既然天貓和途虎在西安的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)公開(kāi)化，那么這兩強(qiáng)的戰(zhàn)斗力如何呢？

　　先看途虎，工場(chǎng)店的投資人和技師對(duì)途虎的認(rèn)可度非常高，由于沒(méi)有中間商，途虎可以將產(chǎn)品價(jià)格放低，將工時(shí)做起來(lái)，不是如同天貓一樣主要還是靠平臺(tái)商戶(hù)賺錢(qián)，而是投資人和技師分得工場(chǎng)店大部分收益。

　　不但如此，途虎還在花大力氣培訓(xùn)技師的維修技術(shù)能力，繼續(xù)強(qiáng)化“人”的力量。因此，途虎整個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力是很強(qiáng)的，就如同御林軍，隨時(shí)準(zhǔn)備拱衛(wèi)京師，從途虎輕易就可以調(diào)來(lái)全國(guó)各地88名優(yōu)秀的技師入關(guān)就證明了這一點(diǎn)。

　　而天貓則不同，門(mén)店加盟完全是沖著天貓的流量去的，并且，和途虎工場(chǎng)店幾乎都是選址新開(kāi)有所不同，天貓養(yǎng)車(chē)為了加快門(mén)店擴(kuò)張的速度，采用的是收編傳統(tǒng)門(mén)店的方式，戰(zhàn)斗力就好比雇傭軍，只不過(guò)多了流量這個(gè)新式武器而已，而天貓的車(chē)主流量質(zhì)量并不是很高，大部分都是價(jià)格敏感性客戶(hù)，并且天貓?jiān)谔熵堭B(yǎng)車(chē)和喵養(yǎng)車(chē)之間的搖擺不定，天貓養(yǎng)車(chē)的加盟店對(duì)于天貓有多高的認(rèn)可度和忠誠(chéng)度是令人存疑的。

　　一旦真正真刀真槍的干起來(lái)，除非天貓加大真金白銀的補(bǔ)貼力度，否則，僅僅憑一點(diǎn)附加值非常低的流量，就想令本就沒(méi)跟你打算天長(zhǎng)地久的門(mén)店共同進(jìn)退御敵于國(guó)門(mén)之外，恐怕也是兇多吉少，因?yàn)椋袊?guó)自古以來(lái)就沒(méi)有靠雇傭軍能打贏仗的先例。

　　不管怎么樣，西安汽后已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入白熱化，而到目前為止，筆者還沒(méi)有收到有關(guān)西安傳統(tǒng)汽服門(mén)店的任何應(yīng)對(duì)消息，是兩強(qiáng)爭(zhēng)霸，還是群雄逐鹿，筆者拭目以待，祝西安汽后同行好運(yùn)。

　　先聊到這里，我是黃燦，在武漢感謝全國(guó)人民對(duì)湖北和武漢的支持，祝你們身體健康，財(cái)源廣進(jìn)，萬(wàn)事如意，謝謝大家，咱們下期見(jiàn)。