一份給輪胎代理商的疫期自救手冊
“面對逆境一是要樂觀，二是要朝前看。”
——鄧小平
2020年突如其來的新冠疫情，是輪胎行業前所未有的災難，使原本疲軟的輪胎銷售市場雪上加霜。
非常時期，輪胎代理商應采取哪些應對手段？危機中又有哪些潛在的機會？
嘉之道汽車咨詢中心通過分析疫情對輪胎市場的影響，為輪胎代理商提出了五個方向的建議，希望能幫助大家提供思路，渡過難關。
01 正視損失 開源節流
當下，現金流對企業來說至關重要。為了保證開源節流，輪胎代理商既要“按兵不動”，又要“運籌帷幄”。
“按兵不動”指的是不能冒然增加庫存。由于民眾大多居家，車主減少用車和保養，加之員工返程難和復工難，開業的輪胎店寥寥無幾。對經銷商來說，不僅銷售停滯，還要支付工資、貸款、房租等，日常經營對現金流依賴很大。因此，在疫情尚未結束前，不宜增加投入。
相反，當下需要的是“運籌帷幄”，疫情對輪胎行業的打擊是公平的，關鍵是要保證生存下來。
代理商這時應該砍掉一切無必要的開支。盡可能地調配輪胎庫存，盡快底價處理走貨慢的規格和時間較長的輪胎，或者聯合其他代理商，積極向上游輪胎廠家呼吁給渠道退貨、申請讓廠家把渠道里的相關庫存捐給災區“去庫存”、找大型企業工會福利作為員工福利團購等等。
另外需要考慮的是，疫情過后會迎來集中消費期。屆時市場上需要的輪胎規格，是否能迅速備足庫存？貨物是否能第一時間布局到各個渠道？應收賬款能否提早幾天收回？這些問題都要提前思考、提前布局。行動一定要快，萬不可“起個大早，趕個晚集”。
總而言之，代理商當下主要任務是要減少庫存、回籠資金、做好準備、快速出貨。
02 連系上游 保護隊伍 穩定客戶
疫情不僅是危機，也是為合作伙伴和內部團隊情感賬戶做維護的關鍵時期。
連系上游
作為代理商的上游，輪胎廠面臨的壓力是空前的。尤其大型輪胎企業，每個工廠少則兩三千人，多則上萬人，在零利潤的情況下，工人要發工資，機器需要運行費用，甚至原材料受損等等，每天都在產生幾百萬的成本。
因此，代理商需要思考三個問題：首先是如何協調好與輪胎廠的關系。一方面在疫情期間要積極對話，不管是負責本區域的業務員還是廠商領導，都要保持聯絡，如果有口罩、消毒水等重要物資，也可以支援廠家，所謂“人情世故，患難見真情”。
另一方面，代理商要及時把自己的銷售困難和區域內輪胎店的困難反映給廠家，用這些信息協助廠家制定相應的銷售計劃和金融方案，做好“連接者”角色。要盡量向廠家提出雙贏的方案，例如前文提到的以廠家名義將渠道庫存捐獻到疫區或進行大型企業團購等。
另外，與廠商配合做好疫情后的止損。這段時間，廠家會制定針對疫情后的銷售和促銷計劃，提早把貨布局到輪胎店內。因此，代理商也要提前準備，一方面加強與廠家的溝通，爭取第一時間獲取促銷內容，從而提前制定本區域的促銷方案；另一方面，也可以向廠家提出有代理區域銷售特性的促銷方案、金融方案（授信發貨等）。需要提醒的是，疫情過后的銷售目標是止損，不要妄求獲得很多利潤，要把主要力量布局到渠道維護上。
保護隊伍
非常時期，代理商管理者要盡可能和團隊保持溝通，讓員工聽到你的聲音。
2003年非典疫情，阿里全員在家辦公，馬云和COO關明生拿著通訊錄，給員工挨個打電話問候情況，穩定了團隊士氣，成為了企業管理的經典案例。
疫情期間，保護好銷售與業務團隊很重要。困難當前，一些代理商無法養活整個團隊，裁員又會影響團隊穩定，這種情況下，管理者需要適當調整，比如只發基本工資，以保障員工生活，但暫緩獎金提成等。但關鍵是，要與員工真誠溝通，表明公司所面臨的困難與決策背后的考慮，傳達與大家共克時艱的決心，給團隊以信心。
另外，“環境好的時候發展生意，環境差的時候鍛煉隊伍”，雖然當下業務少，但可以組織業務團隊進行內部培訓學習，共同商討銷售計劃，利用好這個間隙給團隊充電。
穩定客戶
輪胎店既是客戶，又是代理商的合作伙伴。疫期車輛用得少，輪胎和快修保養需求也隨之減少，輪胎店處境艱難，貨賣不掉，代理商也壓不進去。
因此，代理商要想辦法幫助自己代理區域內的輪胎店。可以從兩方面入手：一是通過提供防疫物資，幫助輪胎店開業復工，比如手套、口罩、消毒液（盡量避免酒精，以免店內可燃物爆炸）等。
二是與門店實行資源共享，比如利用代理商的公眾號、APP等線上資源，幫助門店做引流。如果門店有移動服務車，可以與門店范圍內小區和物業公司做好溝通，進行上門服務或上門維修。這樣既能幫輪胎店老板提升業績，也是一次非常好的服務轉型嘗試，為今后的線上業務拓展更多可能。
另外，可以趁著業務不忙的當下，通過電話或微信，與渠道內各個輪胎店充分溝通。一是搜集建議和反饋，二是探討新的業務模式和促銷活動等。
03 嘗試變革 拓展線上
這次疫情加速了各行各業線上業務的爆發，為了避免業務停滯，代理商也需要運用好線上資源開展經營。
例如銷售方面，可以利用直播、課程軟件，向門店管理者講解營銷知識，同時介紹促銷規格或者做一些產品預售工作等，間接開展業務。
米其林的線上課程廣告
04 完善防疫管理 彰顯品牌責任
抗擊疫情是全社會的當務之急，輪胎代理商也不例外。
有規模的代理商應該配合當地政府實施疫情防控，根據疫情變化和政府要求制定防控措施和復工方案。同時，公司也要在內部嚴格落實員工防疫管理、配發防護物資，切斷復工期間的傳染可能。
這次疫情是對公司風險應對能力和管理水平的考驗，借此機會，代理商也可以完善相應的管理機制，以確保在今后的類似情況中能夠快速反應，從容應對。
值得一提的是，疫情中，我們看到很多輪胎代理商積極募捐，慷慨解囊。對于代理商而言，這既是一份愛心，也是企業社會價值的最佳體現。
05 做好前瞻規劃 打贏未來之戰
這場疫情帶來的大量空余時間，代理商可以用來進行客戶分析、價格制定、財務梳理、庫存結構分析等工作。
同時，疫情也給了我們一個思考的間隙——近些年，輪胎行業內競爭激烈，新變化層出不求，對行業中正在發生的趨勢，代理商能否抓住機會，及時轉型？
通過對輪胎行業的研判，我們梳理了一些行業未來發展重點和問題，希望能為代理商們帶來啟發：
1. 軟件銷售系統將大量使用。這一現象正在發生，現在主流廠家如：米其林、倍耐力、馬牌、中策、佳通都在推廣自己軟件系統（線上采購系統），其中，中策集團旗下的中策云店最為亮眼。在軟件大量應用到渠道銷售時，代理商應該如何應對上游輪胎廠商逐步掌控渠道的輪胎店資源？作為代理商，最寶貴的資源是什么？
2. 多樣化的互聯網銷售模式成為主流。電商、新零售、概念零售、網紅店、直播銷售等新的銷售模式將會走向專業化、精準化、強服務化。它們既能利用大數據和云計算分析客戶行為，也能通過強流量IP，直接誘導消費者下單，更能借助全新科技體驗和概念博眼球。代理商能否也能搭乘這輪互聯網浪潮搶奪銷售利潤？當叫90后“叔叔阿姨”的00后、01后消費群體出現，又如何把握他們這代人的需求呢？
圖片為開在上海的美國超市COSTCO輪胎銷售部
3. 人才儲備成為重點。隨著人力資源市場的年輕化，代理商們近些年在銷售團隊管理上最頭疼的就是人難招，且不好管理。找到領先于時代的、符合市場需求的人才是未來的最大難題，另一個問題是，如何做好這些人才的管理者。
以上的這些問題，代理商們可以利用這段空白時間思考，提前做好計劃和布局。
結語
2020年輪胎銷售市場整體仍不樂觀，還有很多不確定因素會出現，但只要用心思考，積極面對，方法比問題多，總能發現機遇。我們真誠地希望大家能夠度過最艱難的時期，共同見證輪胎行業的下一個高光時刻！
2月29日 本周六
嘉之道汽車線上平臺TIMER Voice開講
【疫情后國內輪胎需求 & 輪胎企業產品服務化轉型分析】
主講：嘉之道汽車咨詢研究中心總經理
邵棟梁先生
直播將針對疫情下國內輪胎市場變化
幫助輪胎企業理清“后疫情時代”業務策略
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