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　　前言

　　后市場對于輪胎、潤滑油、電瓶等眾多汽車零部件供應商，將是越來越重要的戰場，但機遇愈大，挑戰日艱。

　　日前，麥肯錫咨詢公司發布《麥肯錫中國汽車業CEO季刊》，基于麥肯錫在全球的行業洞見和本土的服務經驗，從中國經濟宏觀大勢、汽車行業動態變化、銷售渠道的更新換代，企業運營和組織架構的轉型升級等方面，深入探討在中國汽車業進入2.0的時代，車企應該如何抓住機遇，應對挑戰。

　　在整個季刊當中，在汽車后市場板塊，麥肯錫以《制勝汽車后市場：走向終端，渠道為王》為主題，認為在中國市場新車銷售放緩的背景下，后市場對于輪胎、潤滑油、電瓶等眾多汽車零部件供應商，將是越來越重要的戰場，但機遇愈大，挑戰日艱。

　　其中談到了幾個主要觀點：

　　一、汽車后市場機遇與挑戰并存

　　當前，中國市場新車銷量增長放緩，預計未來5年增速將降至4%左右。而隨著汽車保有量持續增加，中國汽車市場重心正由前裝市場逐漸轉向后市場。例如，汽車電瓶未來5年后市場增速將達9%~10%，而前裝市場僅為4%左右，后市場的份額也將從目前的65%提升到70%。

　　同時，由于產品同質化，市場參與者之間的差距逐步縮小，尤其是本土品牌的崛起帶來了更激烈的市場競爭。例如在輪胎市場，本土品牌在質量、產品性能等各個方面逐步接近國際品牌，已經占據60%左右的市場份額；一些領先本土品牌（如朝陽）的銷量市場份額已經接近甚至超過一些國際品牌。在汽車電瓶市場，本土品牌競爭力更是占據優勢，如駱駝和風帆在后市場分別擁有約28%和17%份額，領先于瓦爾塔、湯淺等國際品牌。

　　二、汽配后市場渠道演變趨勢

　　三、后市場參與者面臨諸多挑戰

　　過去兩三年，很多汽配后市場的企業都遇到了不小的挑戰，甚至部分領先企業陷入業績大幅下滑的艱難局面。市場參與者主要面臨以下挑戰：

　　- 未能針對不同區域的特點進行精細的渠道差異化設計。

　　- 對終端零售門店掌控力弱：通過把產品賣給經銷商來掌握市場的傳統模式已經行不通，在新的市場形勢下，掌握終端門店才能確保市場份額。

　　- 由于電商的參與，市場價格已經非常透明，傳統經銷商的盈利壓力越來越大，積極性受損，幫助傳統經銷商提升競爭力和盈利能力成為非常重要的課題。

　　- 未能建立數字化能力管理零售終端，零售終端透明度不夠，難以管理，很多廠商甚至不能掌握終端零售門店的貨源、了解經銷商出貨的走向和價格等。

　　- 銷售組織的能力和理念仍然基于傳統的經銷商售入管理。

　　四、渠道轉型如何破局以應對全新市場變化

　　為應對全新的市場變化和挑戰，汽車零部件企業在后市場應以終端零售客戶為中心，徹底擁抱數字化，打造端到端的零售管理體系，從而全面升級渠道能力。