“模式探索、思維轉變，都是用錢填坑爬出來的” | 北京論壇大咖觀點精粹
6月23日，由AC汽車主辦的2017中國汽車后市場連鎖分發展第二站在北京舉行。
為了幫助大家更高效的獲取大會核心信息，以及眾多大咖分享的干貨，小編現梳理現場嘉賓的核心內容及觀點如下：
AC汽車聯合創始人＆主編
陳海生先生
1.車主對維保門店的的6大需求：維修技術專業度高；一次性修復解決價格標準，透明統一；服務親切，善于溝通；個性化商品和服務；成為會員，得到優惠。
2.三類終端連鎖將與4S店爭奪車主：全國快修連鎖，區域中和連鎖，以及轉向專修全國連鎖，關鍵是品牌知名度、服務體驗和經營效率！
3.未來3-5年是獨立售后業態的黃金備戰期，與OES體系的全面競爭，預計將在經銷商集團完成整合、以及二手車市場競爭逐步穩定之后開始。
汽車超人門店管理部高級總監
蔡濱旭先生
模式探索、思維轉變，都是用錢填坑爬出來的。
資本和互聯網一開始進去到后市場的時候，就是一個野蠻人的形象，眼里面只有C端，只有車主，沒有門店。但是到了現在大家已經發現，現在這種‘只重C端，不看門店’的純互聯網思維是走不通的。
互聯網平臺，已經從“平臺導流、門店施工”的“流量1.0時代”，逐步發展到“注重用戶精細運營、提供個性化服務”的“流量2.0”時代，這個階段，門店、平臺各有所長，平臺在做的事情是高效低成本地保障客戶體驗，盡可能降低門店現場運營管理對人的依賴。
天納克中國全國銷售經理
謝國峰先生
好項目在于員工執行，天納克在大力跟門店合作做售出工作的時候，發現在這個減震器項目盈利推動中，成功的老板具備的幾個要素：
1.老板很重視，只要老板重視這個事情想要做好那么成功至少有一半；
2.想做一個盈利的事情，一定用項目的方式落地，不是簡單的激勵，一定是用項目的方案；
3.一定要參加廠家的培訓，因為你們所了解的包括說很多我們的客戶，所了解的減振器還是比較片面，不夠廠家系統和全面；
4.一定要有供應鏈的保障；
5.100%查車；
6.一定要有道具，讓客戶感受到不一樣，主動的找到你，這是最本質；
7.抓過程管理，結果是不可預期的；
8.總結非常的重要。
韋士普管理咨詢高級講師
朱遠方先生
獨立修理廠要與大型配件商加強合作，修理廠老板自己也都知道，除了自身擁有技術之外要保證用戶滿意，一個是交車時間還有質量要到位，獨立維修項目要做廣同時還要加強低頻和細分以及高毛利的專項維修。
營銷和促銷有非常多的思路，絕對不是一朝一夕抱著僥幸心態亂打亂撞。另一方面，營銷是必不可少的，但是不是最重要的，我個人的理解，這是錦上添花的事情，但無法雪中送炭。
3M中國汽車售后業務部北方區總經理
劉繼春先生
3M針對獨立維修市場推廣的方案：
1.建立機修美容IAM門店計劃體系：通過3M認證，幫助門店做品牌背書，使消費者用到放心的產品；
2.加強客戶體驗教育，提升店面的抗風險能力；
3.品牌優勢互補，包括會和一些大型的連鎖企業合作，提升客戶黏度、店面盈利能力、提高競爭力；
4.實施O2O戰略：為3M機修美容的產品與服務，進行線上線下銷售，者也是為了迎接即將到來的互聯網風暴。
上海加策商務咨詢有限公司合伙人
陳雪生先生
互動體驗，是有兩部分的，第一階段關注的是客戶體驗，第二階段，叫提升員工體驗。
第一階段：關注客戶體驗階段，門店改變用技術、信息不對等的方式獲取利潤的方式建立客戶互動體驗式服務，教會消費者學習知識、選擇服務。
第二階段：提升員工體驗，員工體驗才是提升互動體驗式服務的關鍵。
客戶、員工、老板、企業四者關系建立：客戶關注生命安全用車安全；員工關注車輛安全普及安全用車；老板關注安全提供優質配件和員工技術支持設備保障；企業關注安全，安全文化傳播。
我們的最終目的是：為消費者的安全著想，認真查車，不讓有隱患的車輛離開；和消費者標準、專業、順暢的溝通達成銷售。
山東零公里石油化工有限公司副總經理
王玉萍女士
對人來講，有血液、心臟這樣的構造，那么發動機就是汽車的心臟，潤滑油是發動機的血液。我們去醫院做體檢，需要分析血液；而汽車服務，我們在維修過程中需要通過檢測潤滑油的酸堿值、金屬元素、水份、黏度的變化，判斷這款產品是否已經到了需要養護的時候。通過這樣一種診斷，我們能夠給到車主更多更加專業的建議和意見，確保車輛保持一個比較好的運行狀態。
名車坊總經理
黃金傳先生
怎樣做好汽車美容？
改變會員卡的設置，記得2008年六月以前，我們公司也是銷售這種充值卡，2008年7月我們通知所有有卡顧客到門店來退卡或轉卡，把此卡從后臺全部鎖住一律不得使用，經過2個月才把所有的卡處理完畢，然后我們推出一系列針對汽車美容方面的套餐卡。
改變員工的收入，不管你是門店任何部門的技師還是普通員工，所有一切按計件工資提成，徹底施行零底薪工作制。做到不浪費人力，體現員工的積極性、主動性，同時也降低了員工的成本（包括人員的浪費、伙食費、住宿費、社保）。
針對套餐卡的所有美容項目，會員培訓，堅持每周一次的施工標準培訓，一次理論考核。每季度的美容大賽，以及如何演示和體驗。做到顧客問的任何問題大家回答口徑都是一致的，讓顧客感受到我們的專業性，他才會信任你。
北京天元陸兵汽車科技有限公司董事CEO
王天先生
“人”是這個行業最大的問題，記得上次在南京蘇友做“百強連鎖互訪交流”也是集中談這個問題：沒意識、或很難設置人員激勵機制。許多人的前進動力和快樂來自于一種”獨立和自我掌控“的感覺，如何建立目標管理體系，并讓員工真切感知，還需要更多探索和交流。
無數據，不運營：營業額、進店量、新增客戶、項目收入比等。
汽修廠數據細化五步法則：細化到班組和個人，細化到車輛，細化到項目、工位，細化到月、周、天。
圓桌討論
【話題】
比價格、拼服務…豪車專修連鎖如何贏得車主信任？
-豪車車主客戶從哪里來？
- 4S店趨于競爭壓力頻頻降價促銷，樂車邦等折扣電商平臺層出不窮，豪車專修連鎖價格優勢減少的情況下，如何吸引和留住客戶？
-《汽車銷售管理辦法》的出臺，給4s店更多自主決策空間，同時主機廠加大支持力度，以此保證4S的競爭力，品牌維修連鎖對此有何對策？
【對話嘉賓】
牛咖斯汽車服務連鎖副總裁王鐵軍先生（左四）
e保養創始人高峰先生（右三）
北京邵青奧迪汽車服務有限公司總經理邵青先生（右二）
眾駕聯盟副總裁＆德式精養聯合創始人孫鐵軍先生（左三）
固鉑輪胎（中國）投資有限公司戰略渠道部經理 蘇宇先生（左二）
德師傅標準化及培訓部總監白潔先生（右一）
【圓桌主持】
AC汽車副主編李依依
【精華觀點選摘】
· 德師傅標準化及培訓部總監 白潔先生
首先自己產品和服務要好；各種互聯網教育下，北京市場的車主客戶非常精明，我們優先掃樓，以B端大客戶為主，其次才是C端車主；好的地推人員能提高轉化率。
集中在某一個渠道持續不斷投入，會累積出“品牌認知”的效果。
不斷打磨自己產品，或者深耕自己的某一項產品與服務，讓客戶對服務的期待和滿意度，變成對服務品牌加持和忠誠度；
· 牛咖斯汽車服務連鎖副總裁王鐵軍先生
高端客戶關注2點，一是信任，一是合理價格；另外從服務細節方面，比如時間上更多考慮車主便捷，進行差異化經營；4S是“坐商思維”，坐等客戶上門，獨立連鎖機構有創業心態、精細化運營可以執行的更好。
· e保養創始人高峰先生
設計場景，觸達客戶（比如銀行卡的高端客戶），轉化客戶，口碑推薦。
當你的服務和質量特別好的時候，再看你的價格，車主客戶才會有欣喜和忠誠度。
此外，不把4S當成競爭對手，目標只有一個“把客戶服務好”，這個業態的終局是客戶的需求與喜好。希望也祝福真正好的4S店活的更好。
· 北京邵青奧迪汽車服務有限公司總經理 邵青先生
在北京發傳單不管用，電話營銷也不好使，網絡推廣的優惠活動帶來客戶含金量也低。每個企業的生存都有所長，邵青奧迪擅長品牌營銷，每年投入200萬，持續7年了；每天客戶在 15臺車左右，客單價都不低于2300，新開店800多萬，老店每年收入都會增加四五百萬，定價已經比4S店便宜30%，我們曾經把一款產品定價太低，反而導致客戶猶豫了。
做高端車客戶，第一要做“小而精”，第二客單價不能太低。
· 眾駕聯盟副總裁＆德式精養聯合創始人孫鐵軍先生
這個行業整合并購期比我們想象中要快，大家一定要從現在開始謀劃自己的未來，做豪車是我們的很好選擇。
· 固鉑輪胎（中國）投資有限公司戰略渠道部經理 蘇宇先生
高端車主客戶的兩個來源渠道，第一個是線上，第二是線下的俱樂部渠道，這是我們能夠了解到接觸到他們的渠道。
固鉑從2015年到2016年換了一個方向，想辦法更多的是從C端，我們消費端，更多的了解他們的性質，了解這個黏性把我們企業和消費者進行直接的對接，這是固鉑輪胎跟其他的這個10大品牌不一樣的地方。
以上就是我們各位分享嘉賓的觀點精華，想要了解具體嘉賓的具體議題內容，大家可以登錄AC官網www.acqiche.com輸入關鍵詞查看閱讀全文。
*AC汽車在此特別鳴謝以下單位對本次活動的大力支持！
支持單位：康眾汽配連鎖、快準車服、巴圖魯汽配鋪、天納克中國售后、3M、美國固鉑輪胎、零公里潤滑油、索菲瑪濾清器、德薩、德式精養、汽車超人、樂車邦、保多多、力洋數據、銘雅裝飾、天元陸兵、美國coats
合作媒體：一點資訊、汽車與配件、愛駕網、Autocarweekly、汽車維護與修理、汽車維修與保養、汽車用品報、汽配圈、中國汽車咨詢中心網、中華汽配網、輪胎世界網、中國潤滑油信息網、耀說啦、中國輪胎商務網、云險、汽車后時代
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