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　　在今年剛剛結(jié)束的“雙11”活動(dòng)中，途虎養(yǎng)車(chē)位居天貓汽車(chē)類(lèi)目排行榜首位，全年銷(xiāo)售額有望突破30億元。

　　2016年，黑天鵝密布，在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境中，唯有數(shù)據(jù)聲音最大。

　　在今年剛剛結(jié)束的“雙11”活動(dòng)中，途虎養(yǎng)車(chē)位居天貓汽車(chē)類(lèi)目排行榜首位，全年銷(xiāo)售額有望突破30億元。據(jù)標(biāo)準(zhǔn)研究院最新發(fā)布的《2016中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)維修保養(yǎng)服務(wù)電商案例》，途虎養(yǎng)車(chē)在諸多汽車(chē)后市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者中，綜合數(shù)據(jù)排名第一。

　　當(dāng)下，7000億規(guī)模的車(chē)后養(yǎng)護(hù)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入剩者為王的淘汰期，唯有拼實(shí)力才能在生存。那么，以途虎養(yǎng)車(chē)為典型案例，是如何在戰(zhàn)火紛紜的格局中勝出的?

　　排名和實(shí)力對(duì)比，途虎領(lǐng)先地位明顯

　　1、用戶活躍度與覆蓋率對(duì)比

　　據(jù)標(biāo)準(zhǔn)研究院的標(biāo)準(zhǔn)排名統(tǒng)計(jì)，2016年1月、2月、3月的服務(wù)端用戶活躍度，在啟動(dòng)次數(shù)、使用時(shí)長(zhǎng)、相對(duì)活躍用戶滲透率，以及絕對(duì)活躍用戶滲透率各項(xiàng)數(shù)字中途虎養(yǎng)車(chē)穩(wěn)居第一。其中月活躍人數(shù)途虎養(yǎng)車(chē)維持在73萬(wàn)以上，為第二名典典養(yǎng)車(chē)的兩倍有余，滲透率也遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開(kāi)對(duì)手。

　　易觀的全行業(yè)移動(dòng)app排名，途虎養(yǎng)車(chē)659位。在TalkingData的數(shù)據(jù)中，汽車(chē)養(yǎng)護(hù)類(lèi)移動(dòng)端途虎養(yǎng)車(chē)以0.51%的用戶覆蓋率穩(wěn)居領(lǐng)先地位。

 

　　　　來(lái)源：TalkingData移動(dòng)應(yīng)用排行

　　

　　2、資金規(guī)模、線下資源對(duì)比

　　此外，與典典養(yǎng)車(chē)、汽車(chē)超人、養(yǎng)車(chē)無(wú)憂、車(chē)點(diǎn)點(diǎn)等同類(lèi)汽車(chē)養(yǎng)護(hù)平臺(tái)對(duì)比，途虎養(yǎng)車(chē)在線下資源優(yōu)勢(shì)、供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)與資金規(guī)模上同時(shí)名列第一，聚合的馬太效應(yīng)日漸明顯。途虎養(yǎng)車(chē)2016年完成了來(lái)自上市公司亞夏汽車(chē)的1億人民幣D輪首筆融資，估值50億人民幣，創(chuàng)下融資速度之最與估值新高，成為當(dāng)之無(wú)愧的領(lǐng)跑者。

　　線下資源方面，途虎養(yǎng)車(chē)覆蓋405個(gè)城市，在北京、上海、武漢、廣州等20個(gè)城市擁有28家倉(cāng)庫(kù)，面積超過(guò)8萬(wàn)平方米，自建倉(cāng)儲(chǔ)面積達(dá)到第二名的十倍以上。通過(guò)自建物流與選用第三方物流，途虎養(yǎng)車(chē)可以將配送效率最大化，每天可以支撐20000條輪胎出倉(cāng)，峰值(2015雙11期間)為18萬(wàn)條 。

　　3、兩項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)領(lǐng)先

　　另外，據(jù)艾瑞報(bào)告，2016年上半年，途虎的自營(yíng)訂單比例總體為80.5%。而京東作為自營(yíng)比例較高的綜合電商，2016年自營(yíng)業(yè)務(wù)交易額比例為59.6%。在自營(yíng)比例上，途虎超過(guò)京東近25%。此外，途虎2016年移動(dòng)端訂單量已經(jīng)提升到85.2%，數(shù)據(jù)再次超過(guò)綜合型電商京東(76%)。

　　無(wú)論是與同類(lèi)模式相比，還是與綜合類(lèi)B2C自營(yíng)電商相比，途虎在數(shù)據(jù)上都勝出一籌。那么，這家已經(jīng)成立五年的巨頭是怎么做到的呢?

　　五年養(yǎng)成巨頭，途虎模式成為經(jīng)典案例

　　1、與導(dǎo)流型、上門(mén)型相比，自營(yíng)型電商商業(yè)模式成熟

　　汽車(chē)后市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)中，維修養(yǎng)護(hù)類(lèi)電商分為自營(yíng)型平臺(tái)、導(dǎo)流平臺(tái)、上門(mén)服務(wù)平臺(tái)三類(lèi)。其中，自營(yíng)型模式是目前發(fā)展較快的領(lǐng)域，途虎養(yǎng)車(chē)是其中的代表企業(yè)。

　　與導(dǎo)流型與上門(mén)型兩種相比，自營(yíng)性電商的服務(wù)程度最深，符合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代要求的便捷用戶體驗(yàn)。同時(shí)，與導(dǎo)流型收取廣告費(fèi)與傭金、上門(mén)型直接收取服務(wù)費(fèi)相比，自營(yíng)性模式通過(guò)線上出售汽車(chē)配件用品的利潤(rùn)差價(jià)盈利，盈利性更加直接穩(wěn)定。此外，自營(yíng)型電商具有其他兩種類(lèi)型無(wú)法匹敵的品牌力與口碑，加強(qiáng)了電商對(duì)商品來(lái)源、商品質(zhì)量、商品供應(yīng)及物流配送的硬控能力，實(shí)現(xiàn)了商品的垂直化供應(yīng)，同時(shí)解決了其他兩種模式獲客成本高、用戶難以留存、監(jiān)控能力差等諸多弊病。

　　根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)排名研究院進(jìn)行的相關(guān)研究與分析調(diào)查，導(dǎo)流型與上門(mén)保養(yǎng)型平臺(tái)模式型企業(yè)將在 5 年內(nèi)轉(zhuǎn)型與淘汰，自營(yíng)型平臺(tái)已有趨勢(shì)提前進(jìn)入寡頭競(jìng)爭(zhēng)階段，優(yōu)勢(shì)資源越來(lái)越集中。途虎選擇了自營(yíng)型模式占盡先機(jī)，模式領(lǐng)先。

　　2、途虎先發(fā)優(yōu)勢(shì)明顯，在用戶心中的地位牢固

　　據(jù)調(diào)查，配件品質(zhì)是車(chē)主關(guān)心的第一要素，大多數(shù)用戶對(duì)車(chē)輛養(yǎng)護(hù)知識(shí)了解程度一般，僅對(duì)輪胎、機(jī)油等廣告力度高的零配件品類(lèi)有一定認(rèn)知。因此，途虎以輪胎這種標(biāo)準(zhǔn)化成熟產(chǎn)品為市場(chǎng)切入點(diǎn)，而后以養(yǎng)護(hù)這種標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，來(lái)滿足用戶的高價(jià)值長(zhǎng)尾需求。

　　由標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品切入，而后通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程，管控整個(gè)O2O服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。 早在2012年之時(shí)，途虎的選擇異常富有遠(yuǎn)見(jiàn)，充分占據(jù)了維修養(yǎng)護(hù)類(lèi)電商的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化正品在用戶心中深深扎根，五年以來(lái)積累了牢固的忠實(shí)用戶。

　　據(jù)艾瑞調(diào)查，途虎在養(yǎng)護(hù)市場(chǎng)中用戶使用率高達(dá)50%，且用戶推薦意愿高，78%的人使用過(guò)后愿意向他人推薦。推薦度主要反映了品牌的滿意度，高推薦度促進(jìn)轉(zhuǎn)化率的大幅提升，產(chǎn)生良好的市場(chǎng)口碑。

　　3、戰(zhàn)略精準(zhǔn)，步步為營(yíng)

　　(1)產(chǎn)品端：正品自營(yíng)，難以匹敵

　　在供應(yīng)鏈方面，與其他第三方合作獲得產(chǎn)品不同，途虎養(yǎng)車(chē)是極少數(shù)獲得品牌正品授權(quán)的公司。秉承正品自營(yíng)理念，途虎將廠家工場(chǎng)直供的商品直接遞到消費(fèi)者手中，大大降低渠道進(jìn)貨價(jià)格。

　　途虎售賣(mài)產(chǎn)品均有品牌的正式授權(quán)，也獲得了越來(lái)越多的網(wǎng)絡(luò)獨(dú)家授權(quán)，更多個(gè)性化的汽車(chē)配件將在途虎售賣(mài)。2016年初，途虎養(yǎng)車(chē)與 3M 達(dá)成合作，后者推出首款機(jī)油產(chǎn)品并授權(quán)在途虎養(yǎng)車(chē)平臺(tái)獨(dú)家銷(xiāo)售。2016年7月，美國(guó)固鉑輪胎與途虎養(yǎng)車(chē)簽署了戰(zhàn)略合作，固鉑則將為途虎養(yǎng)車(chē)提供Eco C1輪胎獨(dú)家專(zhuān)供花紋，提升途虎品牌正品自營(yíng)優(yōu)勢(shì)。另外，目前，馬牌、固鉑、萬(wàn)力、韓泰等工廠均向途虎直供正品輪胎。

 

　　

　　同時(shí)，為了保證正品，途虎聯(lián)合眾安保險(xiǎn)創(chuàng)新推出了國(guó)內(nèi)輪胎險(xiǎn)——「途虎輪胎保」，有效解除了用戶在輪胎正品服務(wù)中的后顧之憂。

　　(2)服務(wù)端：物流+門(mén)店，實(shí)力擔(dān)當(dāng)

　　途虎自建強(qiáng)大的倉(cāng)儲(chǔ)物流體系，傳統(tǒng)上需要花費(fèi)2個(gè)月的周轉(zhuǎn)周期已經(jīng)被縮短到20天左右，并實(shí)現(xiàn)了上午下單、下午送達(dá)的「途虎8小時(shí)直送」。面對(duì)繁復(fù)的物流環(huán)節(jié)，途虎創(chuàng)新性地將強(qiáng)大的WMS系統(tǒng)運(yùn)用其中，該系統(tǒng)有效控制并跟蹤了包括收貨-上架-庫(kù)存管理-備貨-復(fù)核-交接在內(nèi)的倉(cāng)庫(kù)管理全過(guò)程，每一條途虎輪胎上都貼有虎標(biāo)條碼，為消費(fèi)者提供全程追蹤。這些技術(shù)化的有效運(yùn)用，為服務(wù)提供了時(shí)間上的有效保障。

　　門(mén)店作為線下服務(wù)終端，重要性不可忽視。途虎在全國(guó)建立了完善的服務(wù)門(mén)店網(wǎng)絡(luò)，服務(wù)覆蓋全國(guó)405個(gè)城市，總計(jì)超10000家合作門(mén)店。途虎創(chuàng)新力表現(xiàn)在對(duì)于門(mén)店管控控體系上，通過(guò)用戶評(píng)論投訴、門(mén)店誠(chéng)信、服務(wù)項(xiàng)目完善度綜合評(píng)定門(mén)店星級(jí)，并完全公開(kāi)給消費(fèi)者自主選擇。此外，途虎對(duì)線下拓展的要求較為嚴(yán)格，均為上海本地招聘、統(tǒng)一管理，并且集中培訓(xùn)關(guān)于如何提高盈利能力、技術(shù)水平和客戶服務(wù)能力等等。

　　(3)生態(tài)端：跨界合作，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合

　　在建立好堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品與服務(wù)端之外，途虎也在尋求跨領(lǐng)域的合作伙伴，打造汽車(chē)后市場(chǎng)大生態(tài)。

　　比如，2015年12月，萬(wàn)豐奧威與途虎養(yǎng)車(chē)對(duì)外宣布成立萬(wàn)豐途虎汽車(chē)服務(wù)(上海)有限公司，開(kāi)始探索向改裝市場(chǎng)延伸、全面向汽車(chē)零部件設(shè)計(jì)、輕量化高科技研發(fā)等領(lǐng)域發(fā)展。 2016年3月，途虎還與上市公司亞夏汽車(chē)達(dá)成戰(zhàn)略合作，共同促成途虎養(yǎng)車(chē)華東呼叫中心落戶蕪湖、“途虎亞夏工場(chǎng)店”連鎖項(xiàng)目戰(zhàn)略合作、合作建成汽車(chē)維修技術(shù)培訓(xùn)學(xué)院和認(rèn)證中心、保險(xiǎn)金融業(yè)務(wù)的深度合作等等。

 

　　

　　此外，今年6月18日，途虎養(yǎng)車(chē)與YunOS宣布針對(duì)汽車(chē)智能、車(chē)聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域進(jìn)行戰(zhàn)略合作。YunOS 的系統(tǒng)正在成為國(guó)內(nèi)繼 Android、iOS之后的另一個(gè)重要移動(dòng)操作系統(tǒng)，途虎養(yǎng)車(chē)也成為 YunOSforCar 生態(tài)圈內(nèi)首個(gè)用車(chē)養(yǎng)車(chē)服務(wù)供應(yīng)商。YunOS與途虎聯(lián)姻意味著是兩個(gè)巨型萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)的碰撞，帶來(lái)了不可估量的想象空間。

　　2016年起，寡頭競(jìng)爭(zhēng)提前開(kāi)始，剩者為王

　　回顧整個(gè)中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)發(fā)展歷程，就會(huì)發(fā)現(xiàn)：維修保養(yǎng)電商的窗口期已過(guò)，以途虎養(yǎng)車(chē)為代表的第一批進(jìn)場(chǎng)選手，先發(fā)優(yōu)勢(shì)明顯。到2020年，據(jù)標(biāo)準(zhǔn)研究院分析預(yù)測(cè)，汽車(chē)后市場(chǎng)將會(huì)進(jìn)入巨頭爭(zhēng)霸賽。

　　如果說(shuō)2012年之前汽車(chē)后市場(chǎng)一直處于萌芽期，那么經(jīng)歷了三年的大規(guī)模爆發(fā)之后，到2015年資本遇冷，整個(gè)市場(chǎng)開(kāi)始冷靜下來(lái)。2016年，整個(gè)后市場(chǎng)進(jìn)入全面「調(diào)整淘汰發(fā)展期」。標(biāo)準(zhǔn)研究院預(yù)測(cè)顯示，90% 以上的后市場(chǎng)服務(wù)電商類(lèi)企業(yè)由于模式弊病、規(guī)模小、盈利能力差、發(fā)展過(guò)程中誤入歧途等原因，進(jìn)入倒閉或者重組，唯有活下來(lái)的極少數(shù)企業(yè)可以進(jìn)入寡頭競(jìng)爭(zhēng)。

　　據(jù)預(yù)計(jì)，2020 年后，成規(guī)模的維修保養(yǎng)類(lèi)電商將僅剩不足 5 家，并且不再有新的玩家進(jìn)場(chǎng)。寡頭們進(jìn)入拉力賽，將擁有豐富的供應(yīng)鏈、經(jīng)銷(xiāo)商等 B 端資源， 且分區(qū)域擁有相當(dāng)?shù)南M(fèi)者，一些具備核心競(jìng)爭(zhēng)力的維修保養(yǎng)服務(wù)電商開(kāi)始進(jìn)軍 IPO——這在成熟市場(chǎng)已有先例，比如美國(guó)的 Napa、AutoZone、日本的黃帽子、澳德巴克斯等。

　　當(dāng)下，如途虎養(yǎng)車(chē)這樣，采取正品自營(yíng)、標(biāo)準(zhǔn)化線下服務(wù)并已經(jīng)獲得多輪融資的企業(yè)，將在未來(lái)有極強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力與生命力。隨著數(shù)據(jù)與實(shí)力的同步增長(zhǎng)，途虎養(yǎng)車(chē)平臺(tái)將會(huì)成為消費(fèi)升級(jí)普及下的首批受益企業(yè)，在提前到來(lái)的寡頭競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)占鰲頭。