前段時間,《財富》(中文版)發布了“中國50位商業先鋒”榜單,途虎養車創始人兼CEO陳敏上榜,與騰訊馬化騰、京東劉強東、小米雷軍等明星企業家一同入圍“定義未來”的商業領袖。這也是汽車后市場唯一一家上榜企業。
途虎養車CEO 陳敏
坎坎坷坷,途虎養車已經創辦了五年的時間。恍然間,這家最初以售賣正品輪胎業務為主的自營企業經過五年的沉淀,在輪胎電商零售市場占比已超70%,成為了國內廣受認可的B2C電商平臺,估值50億元。
一切都從一條輪胎說起
途虎養車CEO陳敏曾表示:2011年底的時候,途虎這個項目開始運營。
“途虎最早的啟動資金就30萬,我們租了一個130平米的3室2廳,一開始就6個人,里面堆輪胎,外面接電話,白天做業務,晚上寫代碼。后來我們拿了個天使,也就100萬元,和如今動輒拿幾個億的天使比,我們大概都不夠他們塞牙縫的,這點錢我們做了一年零九個月。” 陳敏曾回憶。
作為進入汽車維修保養服務電商領域最早的企業,途虎最初的故事是從一條輪胎說起的。
事實上,輪胎作為標準化較高的零配件產品,是那會很多B2C后市場電商創業玩家覬覦的對象,彼時也已經有不少主打輪胎電商的平臺。但途虎能夠最終從競爭中勝出,并非偶然。
途虎養車質檢員檢測輪胎
簡而言之,途虎養車選擇了對的發展路徑,擁有對的人。前者可理解為“模式”,后者則對應著“團隊”。
模式上:途虎養車一方面在用戶端集中發力,為消費者提供一體化的解決方案,包括提出“正品保證、免費安裝、價格折扣、付款便捷、實時客服”等幾個關鍵要素,真正讓用戶感受到價格和相應服務的優勢;一方面則深耕于自身體系建設,這其中最重要的當屬自營平臺的建設。類似于京東電商模式,自建物流倉儲,打通供應鏈體系,以“正品自營”的概念解決車主保養的痛點。
團隊上:按照當時陳敏的說法,他和他的團隊曾在創業之初,每天都需要馱著一車輪胎,一家一家的給街邊汽修店老板送,因此核心團隊都是“經過磨礪”的,并深知復雜線下工作的攻克難點與需求痛點。在“俯下身撿錢”的汽車后市場創業領域,核心團隊整體的經驗積累形成了途虎的另一道壁壘。
坐上輪胎電商頭把交椅之后故事接踵而至。
去年10月完成C+輪融資后,途虎養車發布了升級戰略:服務升級,全面提升服務質量;模式升級,B2C+B2B;品類升級,從輪胎到全品類;平臺升級,從養車服務到智能車品研發。這一戰略標志著,途虎養車正式從“賣輪胎”延伸到了“做保養”。除了主打的輪胎產品之外,途虎養車還覆蓋了機油、汽車保養、汽車美容等產品和服務。
對于消費者而言,一個直觀的感受在于,與途虎養車合作的“大牌”越來越多了。
在過去的一年多時間里,途虎與多家品牌廠商達成合作,由后者直接向平臺供貨,借由品牌化采購體系強化規范服務。
把途虎真正推向另一個高度的,并非上述外在的合作,而是內在的修煉。
在發布戰略升級后,途虎一方面快速鋪設下游保養門店,進一步完善自建倉儲物流體系布局和平臺分倉服務能力;一方面著重提升終端門店的服務能力。值得注意的是,在產品品類增加,訂單量數量增加后,上述兩種能力直接決定著用戶體驗的好壞。
官方數據顯示,目前途虎養車線下安裝服務覆蓋全國405個城市,合作安裝門店超過10000家。即便如此,途虎養車目前的重心仍放在倉儲物流建設上。今年三月份,途虎養車與國內A股上市公司亞夏達成戰略合作,共同建設“途虎亞夏工場店”。
值得注意的是,與亞夏共同建設的“途虎亞夏工場店”,其意義并不僅僅在于門店體量的增加,更在于終端門店服務能力的打造。目前,兩者已建成汽車維修技術培訓學院和認證中心,亞夏汽車4S店技師給途虎門店的技師提供優質的培訓和技術支持服務。不僅包括輪胎,還包括剎車系統、換油、空調系統、美容,貼膜等。
回頭來看,途虎在從輪胎核心業務外延的過程中,相比其他同類型公司有著一個比較明顯的優勢,即依托于輪胎核心產品用戶粘性帶來的平臺價值。簡單來說,輪胎業務幫助途虎打好了口碑,在消費者逐漸養成了買輪胎上途虎的消費觀念后,在途虎買輪胎之余,當然也可以購買其他零配件,保養套餐、美容套餐等等。
獨角獸輪廓初現
《財富》雜志對途虎的評價是:途虎養車網于2015年10月宣布完成5,000萬美元的C+輪融資,短短四年發展成為中國備受用戶信賴的汽車后市場B2C電商平臺。面對尚未培育成熟卻潛力無窮的中國汽車后市場,未來途虎的發展重點將集中在輸出服務標準,打造品牌影響力,推進全品類養車平臺上線。
基于上述評價,不難看出途虎養車五年的品牌化路徑:
通過相對標準化的輪胎產品帶動消費,進而提供標準化的養護服務提升用戶滿意度,再而擴展服務內容,提升用戶粘性并形成品牌認同,最終成為用戶日常生活的一部分,構建品牌全生態。
例如,去年年底,途虎養車與萬豐奧威合資成立了自有品牌生產線,合資公司名為“豐途”,其背后的商業邏輯不難理解,布局汽車后服務生態產業鏈的途虎養車,下一步將著力于如何在產品制造、品牌塑造的過程來溯游而上,掌控產品話語權,由被動變主動。
產品上,豐途將獨立設計開發鋁制輪轂、鎂合金汽車零部件等,產品接入途虎養車的線下門店,進行“自營+加盟”維修改裝門店的體系建設;另外還將布局新能源汽車,切入新能源汽車零部件、生產制造及售后服務布局。
從“賣輪胎”,到“做養護”,再到“生產制造商”,途虎養車看似一步步滲透轉型策略的背后,實際上是站在全產業鏈的生態格局之上,更主動的掌握渠道服務能力,以及建立更自主的品牌產品。
在獲得了亞夏汽車投資的D輪首筆融資后,途虎養車估值將達到50億元,汽車后市場行業獨角獸輪廓初現。
寫在最后:
誠然,汽車后市場規模巨大、各路好手林立,但早早發力的途虎養車已經在消費圈逐漸形成馬太效應,加之與勝牌、馬牌、3M等主流廠商的合作,也使得途虎在產品層面站穩腳跟。在易觀智庫此前的研究中,途虎也被視為在2016年唯一能夠進入領先者象限的汽車后市場電商企業。此前,途虎曾將目標鎖定在成為下一個AutoZone,而現在,可能已然不僅僅如此了。
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