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     輪胎行業(yè)是汽車后市場(chǎng)相對(duì)容易操作的項(xiàng)目，雖然國(guó)際上有1200多個(gè)輪胎品牌，但真正成為眾人皆知的寥寥無幾，但眾廠家各有所長(zhǎng)，一直都在發(fā)展中。從輪胎發(fā)展情況看，安全輪胎是行業(yè)發(fā)展之方向，防漏防爆更為輪胎企業(yè)發(fā)展之方向，針對(duì)目前防漏氣輪胎行業(yè)的新特點(diǎn)，特別是對(duì)未從事過輪胎行業(yè)的商家來說，招商是個(gè)大難題，針對(duì)行業(yè)現(xiàn)狀，作個(gè)詳細(xì)分析，供大家參考。

      一、確定目標(biāo)群體

     地區(qū)代理商招商的目標(biāo)群體分為：

    1、目前經(jīng)營(yíng)輪胎的商戶。這些商戶不是某個(gè)品牌輪胎的代理商，而是眾多品牌輪胎或單一品牌輪胎的銷售商，他們從銷售輪胎中已嘗到甜頭，發(fā)展這些商戶，勸其作為縣級(jí)代理一般很容易；

    2、正在經(jīng)營(yíng)中的汽車修理廠和養(yǎng)護(hù)店。這些商戶對(duì)輪胎有一定的了解，如果我們能把這種輪胎的好處宣傳給他們，特別是用樣車做演示后，他們會(huì)興趣大增，然后再根據(jù)常用的營(yíng)銷技巧進(jìn)行招商。

    3、修理廠或汽車養(yǎng)護(hù)店的客戶。在你做演示的過程中，在修理廠修車或洗車的客戶會(huì)注意這件事，可能會(huì)有人對(duì)這個(gè)項(xiàng)目感興趣，但又不便于開口時(shí)，你可以順便發(fā)點(diǎn)宣傳彩頁(yè)，說不定有意外收獲。

    4、手中有錢想找項(xiàng)目的人。這些人可能是最后考慮的，因?yàn)檎猩纤麄兡銜?huì)很累，因?yàn)樗麄儧]有經(jīng)驗(yàn)，你要手把手地帶他們，但這些人有錢想找個(gè)項(xiàng)目投資，所以成功率較高。

     選好目標(biāo)群后，有針對(duì)性的招商就好辦多了，不要像現(xiàn)在好多業(yè)務(wù)員一樣，拿著公司的錢到處跑，滿街轉(zhuǎn)，不管是什么4S店呀，修理廠呀，汽車養(yǎng)護(hù)店包括輪胎修補(bǔ)店都過去發(fā)展客戶，一旦有人感興趣了，馬上就簽訂合同，不管這個(gè)人有沒有能力經(jīng)營(yíng)好這個(gè)項(xiàng)目，只要同意簽訂合同，馬上就簽，而給以后帶更大的損失。招個(gè)有經(jīng)驗(yàn)有實(shí)力的那是更好，如果招的人沒有這個(gè)能力和實(shí)力，把合同簽給他了，他卻做不起來，不僅害了別人，也害了自己，這個(gè)區(qū)域你不可能再簽第二家了。做任何生意都會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，要及時(shí)提醒客戶，認(rèn)準(zhǔn)市場(chǎng)后就好好做，認(rèn)真做，不放棄。

     二、簽訂合同中的注意事項(xiàng)

     選中滿意的目標(biāo)后，方可決定簽訂合同，客戶分為兩類，一類是代理，一類是經(jīng)銷。代理就是將這個(gè)縣或這個(gè)區(qū)域交給他，一般以行政區(qū)域劃分比較好，較大城市以片區(qū)劃分比較有利，防止發(fā)生沖突。代理是唯一制，由各級(jí)代理商負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售或鋪點(diǎn)。經(jīng)銷商，一般是沒有代理權(quán)，在該區(qū)域他不是你的唯一銷售商，只負(fù)責(zé)零售，但價(jià)格要略比代理商高一點(diǎn)。如修理廠或汽車養(yǎng)護(hù)店和小型輪胎銷售商。代理商或者經(jīng)銷商一定要具備：1、有清晰的營(yíng)銷頭腦；2、有團(tuán)隊(duì)；3、有厚實(shí)的資金。沒有經(jīng)營(yíng)頭腦，做新品牌很難做起來，一旦做不起來后，就一味的怪這怪那，尋找原因。沒有團(tuán)隊(duì)，一個(gè)人單槍匹馬很難成大事。沒有厚實(shí)的資金作為后盾，因庫(kù)存少，在供應(yīng)零售商時(shí)因無貨而影響銷售及信譽(yù)，會(huì)把自己做死。特別是一級(jí)代商，在招商前進(jìn)貨量太少，門面店或庫(kù)房太小，直接影響到對(duì)外形象，影響招商效果，誰(shuí)也不想和實(shí)力、頭腦不如自己的上級(jí)代理商合作，事實(shí)證明凡是想試著做而進(jìn)貨量小，門面店小的，基本做不起來。

    三、營(yíng)銷中的技巧

    1、有關(guān)價(jià)格問題。我們不否認(rèn)目前這種輪胎的價(jià)格偏高，因?yàn)槌杀颈绕胀ㄝ喬ジ撸荒苣闷胀ㄝ喬ハ啾容^，普通輪胎不具備防漏氣和防爆功能，這兩項(xiàng)功能足支撐這種價(jià)格，單方面追求價(jià)格而不追求性價(jià)比的商戶，自己都不明白，以后如何銷售？拿筆記本電腦為例，有的電腦只有2000元，而有的電腦卻高達(dá)數(shù)萬(wàn)元，各有各的消費(fèi)群體。

    2、關(guān)于品質(zhì)的問題。輪胎生產(chǎn)，不管是國(guó)內(nèi)的國(guó)外的，質(zhì)量差別不是很大，有的主要注重舒適度，有的注重耐磨度或噪音等。國(guó)產(chǎn)的輪胎，進(jìn)口的輪胎，雖有差別，但不是很大，廠家能負(fù)責(zé)質(zhì)量而不推卸責(zé)任就是最好的質(zhì)量保證，哪家都不想生產(chǎn)品質(zhì)差的輪胎，通過生產(chǎn)輪胎的企業(yè)投資都是幾十億以上的，不注重質(zhì)量如何發(fā)展？普通輪胎保險(xiǎn)公司有幾家質(zhì)保的？

    3、關(guān)于品牌問題。奧特嘉賣的是功能，不是品牌，但我們具備這種功能了，不久的將來，會(huì)成為米其林、馬牌那樣的品牌，現(xiàn)在我們合作門檻也很低，當(dāng)我們真正成為米其林、馬牌的時(shí)候，是否有機(jī)會(huì)合作可想而知的。這就是考驗(yàn)一個(gè)商人的頭腦了。零售中的技巧。目前各個(gè)城市都有數(shù)十或數(shù)百家小區(qū)，在周末或周日時(shí)，可組織公司人員，帶上釘板、樣車、宣傳資料、各類獎(jiǎng)品，分批去小區(qū)進(jìn)行宣傳，再配以有特色的小禮品或禮券等進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)宣傳，這樣有利于零售。

    4、關(guān)于市場(chǎng)代理制問題

公司嚴(yán)格市場(chǎng)規(guī)范，實(shí)行兩級(jí)代理制，一級(jí)為市級(jí)代理商，二級(jí)為縣區(qū)級(jí)代理商，代理商均為唯一制，切實(shí)做好市場(chǎng)保護(hù)。

    四、奧特嘉防漏安全輪胎營(yíng)銷語(yǔ)言要點(diǎn)：

1、奧特嘉輪胎： 已正式獲得了ISO/TS16969認(rèn)證、2002質(zhì)量管理體系認(rèn)證、中國(guó)強(qiáng)制性產(chǎn)品認(rèn)證（CCC）、美國(guó)交通部質(zhì)量安全認(rèn)證（DOT）、歐洲經(jīng)濟(jì)委員會(huì)產(chǎn)品安全認(rèn)證（ECE）、巴西的INMETRO認(rèn)證等系列認(rèn)證。

2、防漏氣安全輪胎的技術(shù)性能通過了中國(guó)人民解放軍海、陸、空等相關(guān)部門的嚴(yán)格檢測(cè)與認(rèn)可。

3、奧特嘉輪胎：通過中國(guó)橡膠輪胎質(zhì)量檢驗(yàn)檢測(cè)中心檢測(cè)；公安部警用產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)中心檢測(cè)；平安保險(xiǎn)質(zhì)量保證險(xiǎn)等。

4、2013年11月正式在無錫建立第一個(gè)生產(chǎn)基地，2014年3月已招國(guó)內(nèi)一級(jí)代理商100余家；2014年4月無錫第二個(gè)生產(chǎn)基地建成，7月份正式投產(chǎn)。

5、為預(yù)防專利模仿，公司于3月份再次申請(qǐng)3個(gè)專利進(jìn)行專利保護(hù)。