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　　筆者通過與業(yè)內(nèi)人士溝通了解到，很多企業(yè)的老板不缺乏把企業(yè)打造成業(yè)內(nèi)知名品牌的雄心壯志，也具備長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略，也愿意在產(chǎn)品質(zhì)量、員工素質(zhì)和品牌形象上進(jìn)行大力的改革，然而對(duì)于如何把企業(yè)做大做強(qiáng)卻存在著迷茫。這主要體現(xiàn)在對(duì)于市場(chǎng)的發(fā)展變化認(rèn)識(shí)不是很清楚，對(duì)于產(chǎn)品的定價(jià)和定位是否合理缺乏更理性的判斷，只能“摸著石頭過河”，從目前能夠把握住的幾個(gè)方面入手，今天主要介紹的是渠道建設(shè)。

　　在汽車用品行業(yè)流傳的一句話“渠道為王”，這句話表達(dá)了太多的深意和內(nèi)涵，也代表了更多的無奈和嘆息。在行業(yè)內(nèi)不缺乏挑戰(zhàn)這一權(quán)威的理論的先行者，一些廠家企圖繞開渠道商和代理商，直接輻射終端人群，然而卻由于種種原因而敗北。雖然大多數(shù)的廠家都已經(jīng)看到，大眾品牌或者是消費(fèi)者品牌是未來的發(fā)展趨勢(shì)，然而目前的現(xiàn)狀是，汽車用品行業(yè)內(nèi)大多數(shù)還是行業(yè)品牌，距離大眾品牌還有很長(zhǎng)的一段路要走，而且，一個(gè)品牌要想成為大眾品牌，首先必須要成為行業(yè)內(nèi)的品牌，行業(yè)內(nèi)的品牌的塑造更需要代理商的鼎力支持，因此，代理商和渠道商在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)仍是一個(gè)熱點(diǎn)的話題。筆者通過搜集資料，歸納出在渠道建設(shè)方面的三大模式，分別是代理商模式、連鎖加盟模式和直營(yíng)店模式。

　　代理商模式

　　汽車用品行業(yè)大多數(shù)企業(yè)都采用代理商的模式，代理商的銷售模式一般都是廠家發(fā)展區(qū)域性的代理商，一般在一定區(qū)域內(nèi)只發(fā)展一家總代理商，再由總代理商發(fā)展區(qū)域內(nèi)各地代理商，負(fù)責(zé)廠家產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N售。因此，代理商是否主推廠家產(chǎn)品、代理商的資金、經(jīng)營(yíng)模式、人員素質(zhì)和售后服務(wù)質(zhì)量等因素對(duì)廠家產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)銷售量有著重要的影響。生產(chǎn)型企業(yè)多采用代理商模式，這樣有助于廠家借助代理商在資金、人員和區(qū)域市場(chǎng)等方面的優(yōu)勢(shì)，最迅速地?fù)屨际袌?chǎng)份額，擴(kuò)大品牌的影響力。代理商模式也有一些弊端，比如廠家的產(chǎn)品并不是代理商的核心銷售產(chǎn)品，代理商與廠家的實(shí)力并不相符，廠家與理商的利益摩擦等方面的因素。

　　連鎖加盟模式

　　連鎖加盟模式是指主導(dǎo)企業(yè)把自己開發(fā)的產(chǎn)品，服務(wù)的營(yíng)業(yè)系統(tǒng)(包括商標(biāo)，商號(hào)等企業(yè)形象，經(jīng)營(yíng)技術(shù)，營(yíng)業(yè)場(chǎng)合和區(qū)域)，以營(yíng)業(yè)合同的形式，授予加盟店的規(guī)定區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷權(quán)或營(yíng)業(yè)權(quán)，讓加盟者可以用加盟總部的形象、品牌、聲譽(yù)等，在區(qū)域市場(chǎng)上發(fā)揮應(yīng)有的優(yōu)勢(shì)。這種模式主要集中在汽車美容、汽車養(yǎng)護(hù)連鎖機(jī)構(gòu)，如洗車王國(guó)、安弗客、特福萊等，這種模式可以將總部在店面形象、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、人員培訓(xùn)等方面的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行迅速?gòu)?fù)制和推廣，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展是十分有利的。然而，由于盟總部因不同的加盟性質(zhì)而向加盟主收取加盟金、保證金以及權(quán)利金等高額費(fèi)用，技術(shù)水平、人員素質(zhì)的提高也需要很長(zhǎng)的周期，一些信譽(yù)不好的企業(yè)趁機(jī)進(jìn)行詐騙加盟費(fèi)等現(xiàn)象，這又讓很多的加盟者望而卻步。

　　直營(yíng)店模式

　　直營(yíng)店模式是指由總公司直接經(jīng)營(yíng)的連鎖店，即由公司總部直接經(jīng)營(yíng)、投資、管理各個(gè)零售點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)形態(tài)。總部采取縱深似的管理方式，直接下令掌管所有的終端店，終端店也必須完全接受總部指揮。它的優(yōu)點(diǎn)是經(jīng)營(yíng)完全在總公司的掌握之中，缺點(diǎn)是由于完全由總公司出資，總公司派人經(jīng)營(yíng)，在市場(chǎng)的拓展方面較慢，另外由于有的店長(zhǎng)也是應(yīng)聘的，不是老板，反而經(jīng)營(yíng)績(jī)效不如店長(zhǎng)是老板的加盟店。這種模式由于在資本運(yùn)營(yíng)、人員的數(shù)量和質(zhì)量上成本較高，汽車用品行業(yè)的企業(yè)用得比較少，但也有成功的，比如寶潔龍。

　　三種模式孰優(yōu)孰劣，該如何選擇?

　　代理商模式，以牧寶為例

　　作為汽車坐墊行業(yè)的一線品牌，牧寶成功地運(yùn)用代理商模式拓展市場(chǎng)的案例可以供很多人所借鑒。筆者在與牧寶市場(chǎng)總監(jiān)馬彥輝交流時(shí)了解到，牧寶經(jīng)過十余年的品牌沉淀，在代理商的選擇上十分慎重。在合作之前，牧寶會(huì)從經(jīng)營(yíng)理念、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、企業(yè)在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Φ确矫孢M(jìn)行考察，往往會(huì)選擇當(dāng)?shù)刈顑?yōu)秀的經(jīng)銷商進(jìn)行合作，真正做到強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，共同把牧寶的品牌形象推向市場(chǎng)。

　　此外，牧寶對(duì)于已經(jīng)合作的代理商還會(huì)給予很大的支持。在產(chǎn)品上，牧寶擁有一流的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和完善的生產(chǎn)線，從而能夠保證產(chǎn)品在質(zhì)量、款式設(shè)計(jì)、研發(fā)工藝、產(chǎn)品的展示形象等方面具有很強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力;在經(jīng)營(yíng)理念上，牧寶會(huì)定期組織全國(guó)各地的代理商學(xué)習(xí)交流會(huì)，帶領(lǐng)終端客戶來牧寶的工廠進(jìn)行參觀學(xué)習(xí)，進(jìn)行銷售技巧的培訓(xùn)大會(huì)等，為代理商在區(qū)域品牌運(yùn)營(yíng)方面提供新思路和一攬子的解決方案。

　　連鎖加盟模式，以洗車王國(guó)為例

　　洗車王國(guó)總經(jīng)理尚高峰在《洗車美容行業(yè)2012年投資指南》中提到，從投資者的親身經(jīng)歷看，從建立起模糊的投資意向到實(shí)現(xiàn)清晰運(yùn)作，確實(shí)需要花點(diǎn)時(shí)間來咨詢、考察。

　　之后最需要關(guān)注的是，洗車定價(jià)指導(dǎo)、選址指導(dǎo)、租房建議、贏利項(xiàng)目有哪些、對(duì)投資者的要求、前期裝修指導(dǎo)、產(chǎn)品和配套工具的品質(zhì)與供貨價(jià)高低、技術(shù)培訓(xùn)是不是到位、品牌支持和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)怎么樣、后續(xù)支持怎么樣，以及在員工招聘與培養(yǎng)、銷售人員的選用、如何主動(dòng)獲取總部支持、口碑宣傳等重要方面，尤其是建店初期，大家迫切需要對(duì)這十四方面進(jìn)行切實(shí)有效的支持。洗車王國(guó)作為國(guó)內(nèi)知名的汽車美容連鎖品牌，能夠在以上十四個(gè)方面提供全面的解決方案;公司推出的三大主項(xiàng)和四大配套項(xiàng)目為加盟店成功運(yùn)營(yíng)的提供了保障。

　　直營(yíng)店模式，以寶潔龍為例

　　香港寶潔龍國(guó)際集團(tuán)是一家汽車美容用品、設(shè)備、生產(chǎn)、代理、銷售及技術(shù)服務(wù)于一體的多元化的公司。寶潔龍公司在直營(yíng)店模式上的成功，得益于全方位配套服務(wù)和人才戰(zhàn)略的擴(kuò)張策略。

　　在發(fā)展過程中，一方面積極探索客戶需求，推進(jìn)新的服務(wù)項(xiàng)目，完善汽車用品的開發(fā)、采購(gòu)、物流配送以及與汽車服務(wù)相關(guān)的各種專業(yè)培訓(xùn)等全方位配套服務(wù)。與此同時(shí)，該公司加強(qiáng)內(nèi)部組織管理，合理科學(xué)的調(diào)整內(nèi)部結(jié)構(gòu)，從而確保了每個(gè)店面的產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)的統(tǒng)一管理。另一方面，公司以優(yōu)秀的企業(yè)文化和高素質(zhì)的員工為基礎(chǔ)，重視人才的培養(yǎng)和良好企業(yè)文化的營(yíng)造，對(duì)內(nèi)加強(qiáng)了企業(yè)凝聚力，對(duì)外提高了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，形成了企業(yè)發(fā)展不可缺少的精神紐帶和道德紐帶。

　　“寶潔龍將會(huì)選擇渠道下沉，以直營(yíng)店的模式開拓市場(chǎng)，直營(yíng)店的經(jīng)營(yíng)將會(huì)考慮兩種方式進(jìn)行，一種是由寶潔龍公司獨(dú)家經(jīng)營(yíng)管理;另外一種是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，就像這次與鄭州車之家的合作方式，當(dāng)然我們?cè)诤献鲗?duì)象選擇上也比較慎重，我們合作的對(duì)象選擇方面，第一，沒有涉足汽車美容養(yǎng)護(hù)領(lǐng)域或者不是企業(yè)的優(yōu)勢(shì)方面;第二，在行業(yè)成長(zhǎng)5年以上;第三，精品行業(yè)成長(zhǎng)3年以上。”北京寶潔龍行汽車用品商行總經(jīng)理王紅軍在接受采訪時(shí)提到。

　　書生觀點(diǎn)：

　　渠道的建設(shè)實(shí)際上是一種雙方利益之間的博弈，無論是廠商與經(jīng)銷商、還是加盟者與加盟總部之間都是一種利益關(guān)系的博弈，如何實(shí)現(xiàn)雙方的互惠與共贏才是企業(yè)能否做好渠道建設(shè)，取得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵所在。