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　　11月13日，普利司通ECOPIA巡展來(lái)到杭州，作為全球輪胎行業(yè)的領(lǐng)軍品牌，普利司通期望通過(guò)此次巡展加快拓展?jié)摿薮蟮恼憬袌?chǎng)，而作為杭州唯一的網(wǎng)絡(luò)特邀媒體，本網(wǎng)記者與《錢(qián)江晚報(bào)》、《都市快報(bào)》、浙江電視臺(tái)等4家主流媒體一同采訪了中國(guó)投資有限公司上海分公司的總經(jīng)理熊博明先生。

　　記者：你好熊總，我是浙江汽車(chē)網(wǎng)的周楚彬，今天非常幸運(yùn)讓您接受這個(gè)訪談，我最早接觸普利司通品牌是因?yàn)镕1，我在賽場(chǎng)上看到一個(gè)普利司通的LOGO印象很深。這次您來(lái)到浙江，我想問(wèn)一下，浙江作為傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)大省，汽車(chē)包括零配件、售后競(jìng)爭(zhēng)也是非常的激烈，那么普利司通針對(duì)浙江市場(chǎng)有沒(méi)有些特殊的舉措?

　　熊博明： 非常高興認(rèn)識(shí)你，我談一些個(gè)人想法，我在浙江有兩個(gè)代理商，在寧波和杭州各有一個(gè)，杭州代理商負(fù)責(zé)除寧波以外的地區(qū)。我們特殊的舉措呢，第一普利司通中國(guó)輪胎總部從2004年成立以來(lái)就把浙江市場(chǎng)定位為最重要的乘用輪胎市場(chǎng)之一。普利司通在這方面把我們最優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員集中到這個(gè)市場(chǎng)，跟代理店進(jìn)行協(xié)調(diào)并配合工作。我們重點(diǎn)的工作方向就是高檔品的銷(xiāo)售。2005年中高檔品的銷(xiāo)售，只占我們銷(xiāo)售量的40%，到今年已經(jīng)達(dá)到了85%。現(xiàn)在普利司通在杭州和寧波都有大型的戶外廣告。同時(shí)在宣傳方面，面向浙江銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，溫州、寧波、杭州會(huì)同時(shí)進(jìn)行新商品的發(fā)布和各種活動(dòng)，這樣來(lái)提高浙江市場(chǎng)的發(fā)展速度和市場(chǎng)推廣率。　　

　　我們除了擁有非常豐富的商品體系之外，在浙江省還大力發(fā)展銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。五年內(nèi)核心銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)增加了46個(gè)，有車(chē)之翼、BTS店(普利司通輪胎店)，我們對(duì)這些店鋪進(jìn)行了商品知識(shí)以及銷(xiāo)售促銷(xiāo)政策的強(qiáng)化培訓(xùn)。從08年開(kāi)始在各個(gè)地區(qū)都召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)的交流會(huì)，加強(qiáng)了市場(chǎng)攻略強(qiáng)度。

　　那么與同級(jí)別的輪胎品牌相比，我們非常自信的就是擁有強(qiáng)大的商品體系，除了新上市的“綠歌伴”，我們還有9大系列，所以一共有10大系列商品，能夠?qū)?yīng)各個(gè)方面用戶的需求，從高端型一直到經(jīng)濟(jì)型，還有運(yùn)動(dòng)型舒適型，包括現(xiàn)在推出環(huán)保型的，涵蓋了各個(gè)層次的消費(fèi)者的需求。從現(xiàn)在來(lái)看，我們高端輪胎的銷(xiāo)售，剛才我提到在浙江已提高到85%，我可以自信地說(shuō)，這個(gè)比例在全國(guó)也是屬于最高的。上海分公司一共負(fù)責(zé)8省1市，應(yīng)該說(shuō)還是很大的一塊區(qū)域市場(chǎng)。

　　記者：好馬配好鞍，現(xiàn)在有一個(gè)比較流行的詞叫“給力”，你們這個(gè)產(chǎn)品那么豐富，對(duì)我們浙江市場(chǎng)有沒(méi)有什么比較給力的產(chǎn)品?

　　熊博明：我們浙江從5月份開(kāi)始，主打產(chǎn)品第一類(lèi)是“綠歌伴”系列商品，商品本身的環(huán)保個(gè)性加上經(jīng)銷(xiāo)商的推廣力度，包括咱們浙江用戶比較開(kāi)放、比較先進(jìn)的消費(fèi)理念，所以這個(gè)商品現(xiàn)在銷(xiāo)售是非常好的。另外在高端的商品里面，因?yàn)樵蹅冊(cè)谡憬ǚɡ⒈r(shí)捷、雷克薩斯等高檔車(chē)非常多，我們?cè)谶@方面的銷(xiāo)售也是非常好的，占的比例也是非常高的。那么為什么呢?普利司通在海外跟寶馬、奔馳、法拉利等車(chē)的配套就非常多，而浙江這些車(chē)也比較多，所以包括泰然者、搏天族中的高端產(chǎn)品也是我們主要推廣的對(duì)象。　　

　　第三個(gè)就是日系車(chē)的配套，在浙江省中檔商品的需求也非常旺盛，日系車(chē)比如豐田、本田、日產(chǎn)這些車(chē)是非常多的，這方面的商品又是我們另外一個(gè)特產(chǎn)，很多國(guó)內(nèi)日系車(chē)的配套也是比較多的，份額比較大，所以在浙江這三塊是我們比較主要的商品。

　　記者：ECOPIA輪胎現(xiàn)在在全國(guó)銷(xiāo)售非常好，那我想問(wèn)一下在浙江市場(chǎng)它的表現(xiàn)是怎么樣的?有怎么樣一個(gè)銷(xiāo)售的預(yù)期?

　　熊博明： “綠歌伴”這個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售非常好，在浙江呢，用一句非常直白的話就是更好。從5月份綠歌伴上市以來(lái)啊，我們5月份開(kāi)的推廣會(huì)，杭州是第一批開(kāi)推廣會(huì)的，基本上在7、8月份就出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面，我7、8月去了解了一下，認(rèn)識(shí)的一些經(jīng)銷(xiāo)商都反應(yīng)貨不夠賣(mài)，對(duì)我們的供應(yīng)能力提出了一些置疑，所以我們工廠及時(shí)調(diào)整了生產(chǎn)計(jì)劃，從上個(gè)月起逐漸穩(wěn)定。從市場(chǎng)預(yù)期來(lái)看，現(xiàn)在使用的效果，從5月份到現(xiàn)在已經(jīng)有4、5個(gè)月了，效果還是比較好的。節(jié)油這一塊，無(wú)論在日本做的測(cè)試，還是在中國(guó)做的測(cè)試，包括請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商到大連、青島進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的觀摩，我們節(jié)油能達(dá)到6.2%，因?yàn)檐?chē)況不同，基本能實(shí)現(xiàn)3到5個(gè)百分點(diǎn)的節(jié)約。

　　從現(xiàn)在客戶反應(yīng)來(lái)看，還是非常有效果的，所以我們認(rèn)為這個(gè)銷(xiāo)售在浙江會(huì)進(jìn)一步提高，對(duì)我們整體的銷(xiāo)售會(huì)有很大的幫助。因?yàn)椤熬G歌伴”的銷(xiāo)售也帶動(dòng)我們其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售，同時(shí)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)也在擴(kuò)大。

　　記者：以車(chē)之翼為代表的普利司通核心銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展也是非常快的，所以想請(qǐng)問(wèn)一下熊總，就是發(fā)展這樣一個(gè)核心網(wǎng)絡(luò)的目的，以及它對(duì)市場(chǎng)的貢獻(xiàn)如何?

　　熊博明：現(xiàn)在浙江的核心網(wǎng)絡(luò)也就是說(shuō)車(chē)之翼、BTS(普利司通輪胎店)和BTS+在內(nèi)一共有近80家，其中車(chē)之翼開(kāi)設(shè)了15家，這個(gè)數(shù)字還在增長(zhǎng)。我們發(fā)展核心網(wǎng)絡(luò)的目的是培養(yǎng)更專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，因?yàn)槲覀兩唐敷w系非常豐富，所以店鋪對(duì)應(yīng)的客戶是多樣化的，怎么樣更好地把商品推薦給對(duì)應(yīng)的需求，一個(gè)基本條件是要對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有詳細(xì)的了解。我們對(duì)核心網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行過(guò)很多培訓(xùn)，因?yàn)槲覀冊(cè)跓o(wú)錫是有一家自己的培訓(xùn)中心的。我們有定期車(chē)之翼的培訓(xùn)，有BTS、BTS+的活動(dòng)，讓他們通過(guò)學(xué)習(xí)更好地銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品、為客戶提供更好的服務(wù)。現(xiàn)在核心網(wǎng)絡(luò)的銷(xiāo)售占據(jù)了我們浙江市場(chǎng)的70%左右，這是非常重要的。我們主要的目的，就是更好地對(duì)應(yīng)客戶的需求，把合適的產(chǎn)品提供給合適的用戶。

　　至于核心網(wǎng)絡(luò)的貢獻(xiàn)就是，我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是比較多的，用戶的認(rèn)知度也比較強(qiáng)，我們今天參觀的這個(gè)車(chē)之翼，連續(xù)幾年銷(xiāo)售都在持續(xù)增長(zhǎng)，顧客的認(rèn)知度和認(rèn)可度也是非常高的，所以老客戶非常多，那么他們?cè)趽Q車(chē)或者升級(jí)車(chē)的時(shí)候，可能第一想到還是我們普利司通的專(zhuān)業(yè)店鋪。車(chē)之翼在浙江有15家，除了北部的嘉興跟湖州之外，基本覆蓋了各個(gè)地區(qū)。在全國(guó)的200多家車(chē)之翼中，我們浙江的車(chē)之翼店鋪銷(xiāo)售能力是非常強(qiáng)的。

　　記者：謝謝你。另外我有一個(gè)問(wèn)題想問(wèn)一下陳總，車(chē)之翼是非常早就開(kāi)設(shè)作為普利司通的直營(yíng)店，我想問(wèn)一下車(chē)之翼相比其他品牌的輪胎店，它有怎么樣的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，以及廠家有什么樣的支持?

　　陳培敏：車(chē)之翼是普利司通最高形象店，結(jié)合了全球服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，并帶到中國(guó)來(lái)，為各類(lèi)客戶提供最高品質(zhì)服務(wù)。首先就是像我們車(chē)之翼，一般都采用統(tǒng)一的風(fēng)格布局，有銷(xiāo)售間、休息區(qū)，就像你們剛才參觀時(shí)看到的那樣。客戶坐在這里能看到車(chē)輛保養(yǎng)的全過(guò)程。其次呢我們一般用的是四輪定位，采用進(jìn)口科技。車(chē)之翼不是專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售輪胎，其他比如車(chē)輛裝璜、洗車(chē)、美容全部都在一起，都可以完成。再一個(gè)是車(chē)之翼的員工都是經(jīng)過(guò)普利司通培訓(xùn)中心培訓(xùn)的，都要通過(guò)嚴(yán)格的考試，持有上崗證才能在這個(gè)店里工作。這就是幾個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)。

　　記者：廠家方面提供哪些支持?

　　陳培敏：廠家有8方面的支持，第一個(gè)是門(mén)店內(nèi)的裝修設(shè)計(jì)，車(chē)之翼從建店開(kāi)始，廠家?guī)湍闳吭O(shè)計(jì)好。第二個(gè)就是門(mén)面的設(shè)計(jì)，全部是統(tǒng)一的。再一個(gè)他提供店面的輪胎展示架，第四個(gè)店內(nèi)的這種貨品布局，都是由廠家提供的。第五個(gè)是員工統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化的服裝，這也是公司提供的。還有員工管理及培訓(xùn)也是普利司通統(tǒng)一安排。第七個(gè)是開(kāi)業(yè)的促銷(xiāo)廣告的資源。第八個(gè)他提供店內(nèi)的設(shè)備資源。只要店鋪想到的基本上普利司通都能提供支援。

　　其次就是在管理方面，工廠提供一套管理的軟件，從接待、介紹、安裝和售后服務(wù)，讓每一個(gè)員工都要各負(fù)其責(zé)，發(fā)揮每一個(gè)人的特長(zhǎng)，做到專(zhuān)人專(zhuān)用。在這個(gè)店的經(jīng)營(yíng)中，對(duì)員工還要不斷的進(jìn)行培訓(xùn)。同時(shí)我們還會(huì)搞聯(lián)誼會(huì)，哪一個(gè)店有好的經(jīng)驗(yàn)，大家一起介紹和借鑒一下。做的好的店，每年還有獎(jiǎng)勵(lì)。這些就是廠商方面的支持。

　　記者：我問(wèn)兩個(gè)比較俗的問(wèn)題。 “綠歌伴”跟同型號(hào)的輪胎相比，價(jià)格貴多少?

　　熊博明：我們?cè)瓉?lái)也有同等價(jià)位的商品，基本上“綠歌伴”的價(jià)位和現(xiàn)有的泰然者系列中的AR10是接近的。普利司通還是希望用戶能夠理解我們是將商品品質(zhì)放在第一位的，盡管使用的材料不一樣，是ECOPIA環(huán)保的特殊材料，但為了讓更多的用戶體驗(yàn)到環(huán)保輪胎，我們并沒(méi)有將價(jià)格定得很高，還是跟原來(lái)AR10的價(jià)位差不多。

　　記者：現(xiàn)在“綠歌伴”覆蓋了所有型號(hào)還是一小部分?

　　熊博明：常規(guī)的規(guī)格基本上全部覆蓋了。

　　記者：現(xiàn)在叫環(huán)保輪胎，那么以前的那些普通輪胎的話，你們是退出這個(gè)市場(chǎng)，還是兩個(gè)同時(shí)銷(xiāo)售?

　　熊博明：同時(shí)，我們現(xiàn)在是對(duì)應(yīng)各種需求，因?yàn)橛械睦项櫩瓦€是要找原來(lái)的商品，不同用戶有不同的需求。AR10，包括以前有AR60，有的用戶還是會(huì)有需求，因?yàn)檐?chē)況不同，感受不同。但是“綠歌伴”呢，主要是對(duì)環(huán)保性能的訴求，包括安全性在內(nèi)的其他性能也比較好。雖然“綠歌伴”的價(jià)位相比部分商品系列高一點(diǎn)，但是有限的。

　　記者：大概高多少?

　　熊博明：應(yīng)該是在10%以內(nèi)，因?yàn)槊總€(gè)規(guī)格不同。

　　記者：有沒(méi)有測(cè)算過(guò)使用“綠歌伴”的輪胎和使用普通輪胎，使用多長(zhǎng)時(shí)間可以為車(chē)主節(jié)省多少費(fèi)用?

　　熊博明：如果以帕薩特為例，商品目錄里面有詳細(xì)的數(shù)據(jù)，假設(shè)行駛到8萬(wàn)公里，節(jié)省出的油費(fèi)可以購(gòu)買(mǎi)到5~6條EP100A的輪胎。

　　記者：我剛剛看到一個(gè)新聞，這段時(shí)間因?yàn)樵牧仙蠞q，我不知道普利司通是否有漲價(jià)的計(jì)劃?

　　熊博明：就我對(duì)于行業(yè)的認(rèn)識(shí)，因?yàn)樵牧显鲩L(zhǎng)的速度非常快，所以有很多品牌已經(jīng)漲價(jià)了。我們也不得不采取相應(yīng)的措施，預(yù)計(jì)是在年內(nèi)或者明年初。

　　記者：估計(jì)漲多少?

　　熊博明：這個(gè)還沒(méi)有確定，還要研究，不可能一下子漲10%，但是從國(guó)際上來(lái)講，海外的話平均15%，國(guó)內(nèi)是在5%，所以這個(gè)幅度還要進(jìn)行測(cè)算研究，要考慮消費(fèi)者有一個(gè)接受的過(guò)程，因?yàn)榇_實(shí)現(xiàn)在橡膠漲的非常快，給我們的生產(chǎn)成本造成很大的壓力。

　　記者：那您覺(jué)得，在這種要漲價(jià)的預(yù)期下，您對(duì)消費(fèi)者有什么比較好的消費(fèi)建議嗎?比如說(shuō)是現(xiàn)在提早更換還是怎么樣?

　　熊博明：用的好好的輪胎也不能換下來(lái)，但是到了周期換下來(lái)是正常的，因?yàn)橛蛢r(jià)漲的更快，而且這是一個(gè)長(zhǎng)期消耗品，所以我們還是建議用戶用節(jié)能型輪胎，比如用“綠歌伴”環(huán)保輪胎，可能經(jīng)濟(jì)效益上有更大一個(gè)體現(xiàn)。

　　記者：這個(gè)使用壽命更長(zhǎng)是嗎?

　　熊博明：我們不提壽命的長(zhǎng)短問(wèn)題，因?yàn)椴煌挠脩粲胁煌男枨螅热缬械娜碎_(kāi)很好的車(chē)，可能輪胎磨損非常快，但是駕駛感覺(jué)很好。所以要根據(jù)不同用戶來(lái)，我們不能保證多少公里，不同的輪胎有不同個(gè)性的體現(xiàn)。但根據(jù)我們社內(nèi)的測(cè)試數(shù)據(jù)，EP100A的正常使用壽命相比以往品要提高138.5%。

　　記者：我想問(wèn)一下陳總，豐潭店這些年發(fā)展的怎么樣?能不能介紹一下您的經(jīng)營(yíng)特色?

　　陳培敏：我們是04年4月份開(kāi)始籌建的，11月份正式開(kāi)業(yè)，我們?cè)谌珖?guó)是屬于首批的，好像是前10位的。請(qǐng)看我們店的平面圖，一共有6個(gè)工作位，有展示區(qū)、裝飾區(qū)，裝修美容間，洗車(chē)間，其中全自動(dòng)扒胎機(jī)是高科技的意大利品牌設(shè)備，可以用來(lái)裝卸可缺氣行駛輪胎這樣的高技術(shù)輪胎。裝這種輪胎一定要到普利司通培訓(xùn)中心去培訓(xùn)過(guò)，我們的工作人員都是去培訓(xùn)過(guò)的。來(lái)我們這兒的車(chē)還是高檔車(chē)多一點(diǎn)。我們從04年開(kāi)始到今年，銷(xiāo)售額大概增長(zhǎng)了2.5倍。輪胎的銷(xiāo)售量增長(zhǎng)了4倍的樣子。

　　記者：熊總，你好，下午我看到在杭州市中心解百元華那邊做了一個(gè)非常漂亮的ECOPIA展臺(tái)，有很多當(dāng)?shù)氐挠慰汀㈩櫩鸵瞾?lái)參與到這個(gè)中間，那我想類(lèi)似于這樣的推廣，全國(guó)是一個(gè)怎么樣的計(jì)劃?之后的推廣是怎么考慮的?

　　熊博明：我們此次在全國(guó)10座城市開(kāi)展“綠歌伴”商品的巡展活動(dòng)，倡導(dǎo)環(huán)保理念，同時(shí)呢建議廣大的汽車(chē)用戶開(kāi)始一種低碳行駛的汽車(chē)生活。那么我們?yōu)槭裁词装l(fā)這樣的活動(dòng)呢，因?yàn)槠绽就ㄊ鞘澜?00強(qiáng)企業(yè)之一，同時(shí)也是世界最大的橡膠輪胎企業(yè)之一，所以我們公司一直比較關(guān)注面向車(chē)主的安全環(huán)保駕駛啟蒙。我們有這樣的環(huán)保商品，一定要讓用戶知道為什么要使用這樣的商品，使用環(huán)保商品會(huì)給社會(huì)帶來(lái)什么樣的效果。現(xiàn)在大家都知道這個(gè)地球變得越來(lái)越暖，所以環(huán)保是非常重要的，實(shí)際上普利司通研究環(huán)保的輪胎產(chǎn)品已經(jīng)有20年了，今天的這個(gè)科技也不是說(shuō)因?yàn)橛辛诉@一兩年的氣候變化才這樣做的。在日本很早以前我們就給環(huán)保汽車(chē)配套開(kāi)發(fā)環(huán)保輪胎，那么我們經(jīng)過(guò)20年的發(fā)展，這個(gè)科技已經(jīng)相當(dāng)成熟了，所以我們這次為了兌現(xiàn)普利司通把最好的商品帶到中國(guó)來(lái)這么一個(gè)諾言，把全球我們最先進(jìn)的這款商品帶到中國(guó)來(lái)。當(dāng)然這個(gè)是我們公司的一方面，但是最主要的是讓廣大的用戶知道如何開(kāi)展低碳的行車(chē)生活，那么輪胎也能做到這一點(diǎn)。

　　記者：非常好。那我想知道我們這次采用綠色輪胎節(jié)油的效果是怎么樣的?那么它能否滿足或者是如何去滿足中國(guó)車(chē)主對(duì)輪胎其他方面性能的一些訴求?

　　熊博明：因?yàn)槲覀兘?jīng)過(guò)日本國(guó)內(nèi)的實(shí)驗(yàn)，在中國(guó)的一些實(shí)驗(yàn)機(jī)構(gòu)也進(jìn)行了實(shí)驗(yàn)，那么我們EP100A的節(jié)油測(cè)算結(jié)果是提高6.2%，考慮到各種車(chē)況不同，我們認(rèn)為一般是3%到5%，這是比較保守的數(shù)據(jù)。那么從現(xiàn)在來(lái)講這個(gè)油價(jià)越來(lái)越高，主要是石油資源，一個(gè)是各方面的原因，國(guó)際市場(chǎng)的原因，還有我們石油越用越少是不是，所以我們必須要節(jié)省能源來(lái)使用。如果推出這么一款商品，第一從用戶消費(fèi)者的利益來(lái)講，能夠節(jié)省油耗，在經(jīng)濟(jì)利益上能得到一個(gè)收益，同時(shí)呢節(jié)省油耗呢也能減少碳排放量，對(duì)整個(gè)社會(huì)也是一個(gè)貢獻(xiàn)，所以我們非常自信的推出這一款商品，我們相信對(duì)社會(huì)也會(huì)帶來(lái)一定的利益。