固鉑輪胎 鞏固“輪胎替換專家”的美譽
作為全球替換胎市場的領導者，固鉑輪胎是美國第二大上市輪胎公司，在全球有20000名員工，每年在全球生產超過4500萬條輪胎。固鉑輪胎橡膠公司于2006年4月正式宣布進入中國并在上海成立亞太地區總部。2008年6月在上海成立固鉑輪胎亞太技術中心，支持中國市場和出口海外產品的研發和測試。目前，在國內固鉑輪胎有超過500家零售店。
固鉑輪胎中國區總經理辜思歷(Alex Koi)先生
“替換胎”給消費者更多選擇
“替換胎”的概念在美國已經非常成熟，但目前在國內市場的接受程度還非常低。因為消費者對“替換胎”的認識還不夠。但固鉑一定要做，一定要推廣，那就是為了給消費者更多的選擇。一輛汽車的“原裝胎”如果能滿足80%～90%的路況，那么“替換胎”可能會結合車輛實際需要的路況通過設計不同的花紋來滿足不同需求。如，固鉑4輪驅動“替換胎”可能70%的性能滿足于高速公路的行使性能，30%的性能滿足于越野路況，固鉑最新款縱橫者ATS就是這樣的設計。目前，固鉑在國內有14種花紋的190個型號替換胎供消費者選擇。
雖然市場對“替換胎”接受程度還不能與成熟市場相比，但增長卻是顯而易見的。固鉑這幾年在國內以年增長40%的銷量在前行，其中4輪驅動的增長尤其顯著。
品牌與服務嫁接后植入消費者心里
中國汽車售后市場還處于啟蒙階段，預計在2014年之前都會比較混亂。在無序競爭中，銷售網點布的多，消費者“不買賬”，一切都是白搭。這些年，固鉑在推“替換胎”概念的時候，最大的阻力也就是品牌深入不到消費者層面。這也是眾多輪胎品牌在完成渠道建設后面臨的共同阻力。固鉑堅持通過贊助一些文化、環保和公益類活動來爭取將品牌植入到消費者心里。
在成熟的汽車市場，輪胎企業只要找一個或幾個大的經銷商鋪貨就可以了。但在國內，輪胎市場還處于“培育期”，幾乎沒有一個大的垮區域的經銷商能夠完成這樣的使命。而且隨著輪胎同質化的趨勢，輪胎價格透明度越來越高，競爭就越來越激烈。打價格戰是行不通的，必須在服務方面下功夫。
輪胎是個“半成品”，僅僅賣輪胎是不夠的，還有一半是要靠服務。輪胎的導向、安裝方法等都不是消費者自己能獨立完成的，所以一定要有完善的服務。
“軟硬兼施”的培訓
培訓，在國內汽車售后市場是不可或缺的。固鉑針對經銷商和零售商的培訓可謂是“軟硬兼施”。“硬”性的培訓側重于輪胎技術方面，如輪胎的技術參數、輪胎的安裝、使用技巧等。“軟”培訓方面，辜思歷自2009年創建了“固鉑講堂”并親任講師，且內容也由他本人親自編撰，每次圍繞著一個主題面對80～100個當地經銷商和終端客戶演講，內容涵蓋從管理到溝通技巧，從營銷案例到市場經驗的分享，從為人處事到身心健康等等。這種培訓將固鉑品牌及企業文化都輸入到經銷商和消費者。只有經銷商理解了固鉑的內涵才能更好的向終端客戶服務。
團隊建設在固鉑一直是最為重要的，“80后”、甚至“90后”一代都已步入工作崗位，他們的想法和意識，以及團隊合作方面等，與“70后”大有差別。面對這些員工，固鉑設立了各種各樣的培訓。“沒有最強的個人，只有最強的團隊”——這是辜思歷的看法。
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