汽車4S店生存之困
新增品牌授權經營單位名單顯示，僅今年上半年，中國新增的經營店共有2256家。
在今年車市庫存激增，價格下探，消費信心普遍得到抑制的背景下，新建的4S店不減反大增，在全國各地的品牌經銷商攻城略地的背后，有多少經銷店能真正得到較好的收益?當城頭紅旗遍插，4S店生存空間還有多大?只有當退潮時，裸泳者才會出現。
數據
經銷店平均每年有一成退市
中國作為全球汽車產銷第一大國，在原已緊張的銷售環境下，新店如見縫插針般鳴金開鑼：5月，東風本田第五家駐滬經銷商上海風逸迎客;6月底，東莞保時捷中心高調開業;7月初，廣東鴻粵拿下的奔馳商務車4S店試業;8月，廣州白云大道北的雷克薩斯店即將開業……隨著金九銀十的到來，更多的4S店已將開業納入了排期。
盡管2009年新增經銷商數目達30%，但東風悅達起亞今年仍在進一步加快鋪網步伐，計劃年底網點擴至440家，這個數是其2008年的1.5倍。一汽-大眾奧迪也表示，到2012年，奧迪經銷商將增至210家。
不僅如此，頂級豪華品牌賓利及保時捷等也加入到擴網軍備賽中來。2008年，保時捷在華銷8371輛，較07年翻一番，目前其在華共計25家保時捷中心，今年年底將達28家，明年將新增5-10家……
“東邊太陽西邊雨”的現狀也同時演繹。由于4S店眾多，甚至同一地區分布過密，不少經銷商因利潤過低、長期虧損而不得不退出市場。“現在很多家4S店根本不盈利，因為經銷商把廠家返利的點數都拿出來讓利促銷，有些讓利甚至高于廠家的返點，只為沖量。”近日，一位業界資深人士透露，在廣東，有大的經銷商集團已四處出擊，準備適時收購一些經營較弱的品牌店。
據不完全統計，從2003年始，全國每年約有10%-15%的4S店因經營不善而退出市場。有數據顯示，經銷商的售車利潤僅占一輛車總利潤的1%-2%，所以在過去幾年中，市場低谷時甚至出現“賣一輛奧迪只賺兩三百元”的情況。
現狀
網絡擴建終端同品牌競爭壓力陡增
“主要壓力來自廠家的銷量要求。”有進口大眾經銷商透露，自大眾中國宣布華南戰略后，進口大眾加速在粵網絡擴張，今年內大眾授權商將由原3家激增至10家。“現在壓力都很大了，原甲殼蟲[綜述 圖片 論壇]的月銷量60臺，現在卻要求120臺，競爭激烈了，壓力更大。”如果說在區域市場算“獨門生意”的進口大眾經銷商都感到壓力大的話，那么對于網點已異常密集的日系車經銷商而言，是否日子更難過了呢?
“現在的消費者都很理性，要貨比三家才下手，鋪網太密對同品牌之間的競爭肯定是不利的，”廣汽本田一位經銷商稱。2009年，廣汽本田、東風本田的經銷商數目擴張至760家，新增店83家，較年初增長了12%。
東風日產的經銷商也透露，目前廠家正在緊鑼密鼓地布局渠道，按其計劃，今年年底其專營店總數將達408家，全國銷售網點將達620家(含200家二級店)以上。
豐田盡管受召回門影響，但不阻其在中國以內陸地區為中心向全國進行新一輪經銷商招募。豐田中國將銷售普通豐田品牌車的店增加83家，而雷克薩斯銷售店增至60家，屆時，國內的豐田銷售店將達到近650家。
“即使在佛山這樣的二線城市，競爭也異常激烈。”一位在廣州深圳浸淫車市多年的經銷商稱，今年以來，佛山新增的品牌銷售網點比近幾年都多。“東風日產已開始準備在此擴建第八家4S店了”。
與東風日產擴張同時，一汽豐田、廣汽本田也在佛山各落戶七家網點，而東風本田4家，廣汽豐田也有4家店。日系品牌網點鋪設多，有的甚至鋪設到了鎮街市場如龍江、北滘、大瀝。“汽車廠商的利潤在保持增長的同時，其網絡擴張給經銷商帶來了不小的成本壓力和競爭壓力。”一位經銷商認為，由于《汽車品牌管理辦法》的規定，經銷商須通過廠商授權才能經營。而廠家對于建店有著極其嚴格的要求，除了對店面設計、資金、占地面積等硬件進行苛刻的審核外，對店內的擺設、家具都進行了指定，有些經銷商甚至必須到廠家指定的家具生產廠商訂貨統一制作。這樣，經銷商在還未營業前，就不得不承擔巨大的成本壓力。
同時，車企不斷地網絡擴建，使得同品牌經銷商間的競爭不可避免，最終導致經銷商所能獲得的單車利潤也跟著一縮再縮。“同品牌經銷商的競爭是很可怕的，如果一家經銷商降價銷車爭取年終返點，其他經銷商也會跟著降價，最后車型的利潤一再壓低。”一家一汽豐田經銷商表示，最后扛不住的經銷商就會選擇退市。
市場
攀升庫存擠占現金流
從市場終端也可以反映經銷商窘迫的處境。自今年5月以來，各個汽車城都出現了相同的一幕：成堆的庫存車，其中不乏從數萬元到數十萬元的車。
“去年這些車風光無限好，都很搶手，真沒想到，今年3月后市場就一蹶不振。”在某知名品牌4S店中做了3年多銷售員的林怡滿是憂愁。
來自中汽研公布的最新上半年銷量數據顯示，今年上半年乘用車累計產銷分別為626.95萬輛和541.75萬輛，較去年同期累計增長45.03%和25.58%，從產銷數據所產生的差額可見，車企庫存達85.2萬輛。不過，這還不是經銷商的最終庫存量。今年1-6月份，全國乘用車上牌量4303535輛，以541.75萬輛的銷量來看，差額有111.4萬輛，這就意味著有近111.4萬輛車在經銷商手中。按6個月的上牌總量4303535輛來算，每月平均上牌量為717255輛，要消化111.4萬輛的庫存量需要46天。
廣州某日系一線品牌經銷商透露，目前該店庫存已破200輛，其中，20萬元以上的車型約占到了1/3，沉淀其中的資金量已近3000萬元。一家主營高端SU V的經銷商告訴記者，由于年初貨源供不應求，他們進行了大量儲備，但近兩月銷量大不如前，公司已決定7月、8月都不再進貨。一家主營自主品牌的經銷商更是抱怨，由于庫存增加，公司不得不大花現金在外面尋找停車庫。
一位比亞迪A 1網經銷商稱，去年的庫存是“在途庫存”，即經銷商運輸途中的車輛，周期最多半個月。今年的庫存是“在途庫存”加上“壓庫庫存”，展廳后的停車場又重新停滿了商品車，至于要多久消化，該負責人表示“市場前景未知”。
一汽大眾經銷商分析稱，目前市場中最頭疼的是除了庫存增加外，來店量的銳減也令銷售員無計可施。“看客量銳減了1/3甚至1/2，下雨天更甚。”
華信咨詢公司的一份調查顯示：一季度，已有四成經銷商表示“庫存偏多”，而二季度有超過半數的經銷商認為“庫存仍將有所增加”，隨著七八月市場繼續向下調整，經銷商庫存壓力必然將會越來越大。不排除部分品牌突破紅線，對資金鏈壓力提出巨大考驗!
解決
除了價格戰，還有什么可以做?
屋漏偏逢連夜雨。與銷售難以突破相匹配的是，各大經銷商均出現不同程度的售后客戶流失情況!“只要車型過了兩年保修期，客戶的流失率都會大幅提升。”從事汽車維修多年的鄧師傅稱，隨著一批實力較強的民營汽車維修站維修技術日趨成熟，價格極具競爭力，且配件供應商泛濫，加劇了4S店售后客源流失。
經銷商們如何化解?“庫存增加的最直接宣泄渠道，就是降價。”汽車行業分析師賈新光稱，今年幾乎所有的產品都在降價(新車上市除外)。這是庫存壓力變大的最直接反應。
比亞迪一位經銷商認為，一旦價格被擠干，那么如何合理地分配庫存結構，更考驗經銷商的智慧。他表示，分析和預測消費者的購車習慣，準確選擇合適的車型，是經銷商維持庫存平衡的關鍵。
更多的經銷商回應用“開源節流”四個字。雪佛蘭一位銷售總監稱：我們的銷售分三批，一批在店內，一批在鬧市派傳單做活動，還有一批專門上網打電話尋找客戶。
“如果全年環境實在太差，經銷商唯一能做的，就是期待廠家主動降低銷量目標。”經過連續4月的不斷壓庫，奇瑞的經銷商對前景看得很淡：“現在的庫存剛剛顯現，壓力正在從經銷商往廠家那里傳導。廠家什么時候受不了了，自然會調低產能。”庫存到最后，將變成經銷商和廠家間的博弈。
攻略要點
● 庫存增加的最直接宣泄渠道，就是降價。
● 一旦價格被擠干，那么合理地分配庫存結構，更考驗經銷商的智慧。
● 分析和預測消費者的購車習慣，準確選擇合適的車型，是經銷商維持庫存平衡的關鍵。
●“開源節流”范例：銷售分三批，一批在店內，一批在鬧市派傳單做活動，還有一批專門上網打電話尋找客戶。
● 如果全年環境實在太差，經銷商唯一能做的，就是期待廠家主動降低銷量目標。
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