米其林節約制勝？-訪米其林中國區卡客車輪胎市場及銷售總監葛朗
記者從一些汽配市場和汽修廠了解到，消費者對輪胎的大體評價是：國外品牌輪胎普遍價格偏高：國產的汽車輪胎耐用性、可靠性大都不及洋品牌的產品。有位北京的王先生，他的“坐騎”因為輪胎受損，就琢磨著為愛車換雙新“跑鞋”，誰料，從城東走到城西，從城南逛到城北，都沒有買到稱心的輪胎。他感慨地說：“洋胎價格太高，國胎又怕質量不可靠，消費者換條胎都這么難!”
既然中國的消費者覺得洋輪胎貴，為什么還會有那么多“輪胎巨頭”紛紛躋身中國市場?既然“輪胎巨頭”插旗中國，他們又是如何擴大市場、推進銷售的呢?為此，本刊記者專訪了米其林中國卡車及客車輪胎部市場及銷售總監葛朗(Tim G-rant)先生。
米其林的中國臺步
站在葛朗旁邊，記者覺得他的個子好高。當聽到記者說中國的消費者認為“米其林的輪胎太貴”的時候，這位高個子的澳大利亞男子聳了聳肩，露出了遺憾的表情。他說：“消費者之所以會說我們的輪胎貴，我覺得是我們的溝通工作還沒有做好，中國的消費者還沒有完全了解到米其林輪胎給汽車帶來的長久利益;廉價的輪胎并不意味著原材料的節省，而且，這些廉價輪胎在技術、性能方面的投入相對比較少，那么輪胎的耐用性、安全性也就可想而知。米其林輪胎致力于與眾不同，并不是價格上要比別人高，而是在產品設計以及使用的科技上有別于我們的競爭對手。我們總是尊重我們為自己設定的價值與標準，但是否會獲得成功，都是由我們的客戶決定的。”
為什么國際巨頭紛紛逐鹿中國市場?就是因為中國市場巨大的運輸需求空間以及它所能帶來的廣闊的市場前景令眾家企業垂涎。汽車生產廠家、運輸物流企業、零部件制造巨頭都盯準了這塊“蛋糕”，所以競爭的激烈程度，可想而知。當然，任何一種產品，它的最終解釋權都攥在它的使用者手里。也正因如此，從米其林把手臂伸向中國的那一刻起，就力求打造一個以客戶為中心的品牌。葛朗當初就是因為崇尚米其林的這種理念，才漂洋過海來到中國，為米其林的卡客車輪胎開拓中國市場。幾年下來，米其林中國區卡客車輪胎的銷售成績單足以證明，葛朗當初選擇的中國行有多正確!
1995年底，米其林沈陽輪胎有限公司成立，成為米其林集團在中國的第一家合資公司，并于2003年依法轉變為外商獨資企業。到現在為止，米其林沈陽輪胎有限公司的總投資額為1.5億美元，主要生產米其林品牌的轎車與輕卡子午線輪胎和卡客車子午線輪胎。2001年4月，米其林集團與上海輪胎橡膠股份有限公司(STRC)聯合組建了上海米其林回力輪胎股份有限公司(SMW)。新公司繼續生產回力品牌的轎車與輕卡子午線輪胎，并于2002年底開始生產米其林品牌的輪胎。米其林在中國的總部也由北京轉移到了上海。與此同時，米其林在上海成立了研發中心，每年投入研發的資金就占銷售收入的4%～5%，這對于其競爭對手來講是個巨大的數字。研發中心著力滿足中國當地以及外資車輛制造商的技術需求，還為輪胎的原材料供應商如天然橡膠和鋼絲廠家提供技術指導。2001年12月，米其林(中國)投資有限公司在上海成立。它為米其林在中國的進一步發展提供了更多的機會，亦顯示出米其林對中國市場的長期承諾。米其林現在中國雇傭約5000名員工，而且這個數字還在上升。為了能使米其林在中國業務的成長成為米其林全球戰略的重要組成部分，公司更是投入大量時間和精力對其銷售代表進行培訓，以提高他們的銷售能力和整體素質，并希望通過銷售代表把米其林的“與眾不同”介紹給客戶，再由客戶介紹給下一個客戶……力求通過這樣的多米諾效應使米其林成為行業內最值得信賴的品牌。
米其林的創新思維
就像2001年，葛朗離開澳大利亞選擇來到中國發展是因為他長了一雙捕捉機遇的眼睛，如今，葛朗的這雙眼睛又盯準了與中國國情相結合的技術創新。于是，米其林卡客車輪胎推出了“X One輪胎”和“輪胎翻新技術”。其中，新型輪胎“X One”捧回了“第五屆國際商用車零部件展覽會最佳客車輪胎獎”。
當記者問及米其林為什么要研發這種新技術的時候，葛朗說：“米其林在中國的一個很大的任務就是推進斜交胎向子午線胎的發展。為什么我們推動這個進程?因為斜交胎對原料的消耗很大。尤其在中國，這個浪費是巨大的。斜交輪胎的油耗比子午線輪胎的油耗高10%以上，安全性能卻遠遠低于子午線輪胎，況且相比之下，斜交輪胎的成本高、安全性差。據我所知的調查數據，中國的卡客車輪胎有70%以上都是斜交輪胎，而國外95%是子午線輪胎。這個差距是很大的，但是可改良的巨大空間也是誘人的。所以，我們擁有共同的機會和需求來改變這種狀況。”
此外，據葛朗介紹，米其林還打算于8月底在上海建一個米其林自己的卡客車輪胎翻新工廠，旨在邁向輪胎消耗“最小化”, 并延長輪胎的使用壽命。
米其林的中國式節約
最近，“節約中國”已經成了大江南北無人不知的名詞。因資源的過度消耗已經引起一系列的問題，長三角、珠三角地區嚴重的用油緊缺和用電緊張為我們敲響了警鐘，人們愈加強烈地感覺到能源的節省對于可持續發展的重要性。中國每年大概消耗3億條輪胎，在當今社會原材料如此緊缺的情況下，這無疑是很大浪費。 2004年中國輪胎產量達到2.39億條(包括摩托車和人力車胎)，居世界第二，而當年產生的廢舊輪胎已超過1.12億條，約320萬噸。預計2010 年中國汽車保有量將達到7000萬輛，廢舊輪胎的產生量將達到2億條。充分回收利用我國的廢舊輪胎資源，以緩解我國橡膠資源的匱乏，防治 “黑色污染”，對建設節約型社會、發展循環經濟將起到積極的作用。
其實，越發達的國家越注重復新輪胎的使用。在美國和澳洲，使用翻新輪胎和新輪胎的比率是100：135和100：100，在亞洲的馬來西亞和印度，這一比率分別是100：100和100：80;而中國僅為100：5。米其林的管理者們似乎很早就注意到了這一點，他們看到了中國輪胎翻新行業的巨大市場和利潤空間，于是加大了技術研發的投入和生產線的投資，設計上注重輪胎的安全、耐用、省油以及舒適。葛朗介紹說，米其林公司正致力于把先進的刻溝和翻新技術引入中國市場，因為這種翻新技術是通過選擇合適的胎體，進行正確的修補，并在胎體上粘合上新的胎面的過程。翻新后的輪胎具有與米其林新胎一樣的安全性能。安裝了這種翻新輪胎的汽車可以行駛與新胎一樣的里程。也就是用更少的錢，得到更多的實惠。這樣一來，不僅節省了原材料，減少了輪胎的浪費，更給米其林開拓了一個更加廣闊的質優價廉的發展空間。難怪米其林這個大家族能在輪胎市場上 100多年而經久不衰，米其林的管理人員總能在恰當的時間最先找到恰當的市場，并且駕馭它。
葛朗的精神傳承
米其林的世紀跑道上傳承接力棒的都是一些優秀的“運動員”。我想，葛朗也是其中的一個。當記者問：“您到中國開拓市場，會不會有壓力?”葛朗先生輕松地回答說：“沒有壓力”。這讓我感覺到葛朗把在米其林的工作看成一種享受，似乎開拓市場過程中克服阻力和挑戰對他而言會得到一種快感。正如他所說：“中國的市場是飛速變化的市場，在這樣的環境中，就需要你的思維和行動都要快。而往往最后的贏家就是這些眼疾手快、抓住時機的人。在這樣一個有巨大潛力市場的國家里，我會有開拓市場后的滿足感，這是每一個處在這種商業環境中的人，都希望獲得的感覺。即便是某一天，當一個管理者離開這個公司以后，他對這個公司產生影響的就不僅僅是他最初所作的貢獻，而是對仍然在公司工作的人，他會感染他們持續為公司作貢獻，這是一種精神的傳遞和繼承。在米其林工作，我沒有感覺到壓力，米其林給我更多的是自信和滿足。”
采訪即將結束的時候，記者要為葛朗先生拍照，希望葛朗先生選擇一個最能透顯其個性的地方。葛朗先生帶我們到了米其林公司一樓的大廳，那里有米其林展示的各式輪胎、米其林的徽標(LOGO)、還有對著門口招手的可愛的輪胎人——必比登。后來記者了解到，葛朗的很多照片都是在這個地方照的。雖然我們也好想捕捉葛朗先生的個人特寫，但后來發現，葛朗先生的照片里如果沒有了米其林輪胎的話，葛朗也就不是真正的葛朗了……
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