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　　上海車杰汽車技術服務有限公司(以下簡稱車杰)的費蔓青和她擔任總經理的丈夫逐漸有了壓力。2007年下半年起，車杰突然成了兩家國際頂級潤滑油供應商—埃克森美孚和殼牌的爭奪焦點。殼牌野心勃勃，他們盯上了這家和美孚冠名合作的汽車養護快修連鎖公司。

　　“殼牌來談很久了。”費蔓青回憶說，“和最早美孚通過經銷商做埃索大家庭是類似的觀念，殼牌說可以出一定的費用把我們店的裝修換掉，重新裝修門楣，掛殼牌喜力店牌，說是之后我們可以跟他去發展下面的門店，每家店規定一定的油量。”

　　自從2007年下半年開始，來自殼牌的游說者頻頻拜訪這家位于上海浦東昌邑路的養護快修店。殼牌拉了個清單，向店主解釋殼牌想做什么樣的店、想用什么樣的方式投入、費蔓青他們將會得到怎樣的收益。

　　汽車快修養護店正在中國街頭快速崛起。與4S店相比，快修養護店保養速度快，價格遠比4S店便宜，保修期之后，車主通常會選擇快修養護店進行保養維修。加上投資少、資金周轉快、經營成本低，快修連鎖店發展迅速，逐漸成為一個比4S店更為龐大的網絡。

　　以保險杠噴漆這一項業務為例，在4S店需要450至600元不等，而在博世一家快修店做此業務只要200到300元。一家4S店的投資動輒數千萬，且一般只能維修某一固定品牌，而快修連鎖店投資一般在20萬至50萬元之間甚至更低。

　　這對潤滑油企業—尤其是像殼牌、埃克森美孚這樣在中國一線城市缺少銷售網點的潤滑油企業—來說意義非凡。殼牌潤滑油中國和香港地區董事總經理沈堅告訴《第一財經周刊》：“現在3S和4S店依然是車主的首選，但是在中國快速發展的汽車售后市場，快修養護網絡正在成為新興的主要渠道。”埃克森美孚潤滑油及特種油品亞太區市場部總監Habib Quazi也承認，在渠道上，埃克森美孚增加了“美孚1號車養護”這一新的店面形式。

　　5年前，為張江高科(10.21,-0.03,-0.29%,吧)技園區做快餐配送的費蔓青決定改行。“汽車售后市場服務的利潤比整車銷售的利潤要高得多，”她最初的打算是做米其林輪胎店，朋友的一份汽修業務調查讓她改變了主意，“輪胎使用公里折舊數太長，時間跨度太久，積累客戶的速度比較慢。不像做機油，周轉速度快，利潤也高。”

　　2004年，上海地區“埃索大家庭”項目負責人高偉獲得了費蔓青的信任，車杰汽修廠成立，同時加入埃克森美孚“埃索大家庭”項目，開始和經銷商上海天孚汽車貿易有限公司合作。

　　2006年，“埃索大家庭”3年合作計劃到期，費蔓青同意和經銷商天孚簽一個新合同—埃克森美孚的“美孚1號車養護店”項目，美孚會投入十幾萬裝修店面。現在，車杰營業額增長了20%至30%，月銷售額50多萬—這個數字是2004年的4倍。

　　4年半的時間，車杰成為一家擁有接近60家店面的連鎖汽車技術服務中心，其中有5家直營店，70%以上和埃克森美孚合作。車杰也因此成為埃克森美孚在上海地區的一枚重要棋子。

　　無論是埃克森美孚還是費蔓青都有需要對方的地方。費蔓青清楚，自己的最大利潤來源是汽車養護維修過程中的工時費和修理費，潤滑油只是她各項養護服務套餐中的一個部分，但她只要能發展更多裝修精美的加盟店，經營收入就會更高;對美孚而言，和費蔓青達成協議就意味著能夠控制車杰旗下70%的潤滑油供應網絡，車杰發展越多的加盟店，美孚就有越多的銷售網?點。

　　面對車杰旗下近60家汽車美容養護中心的銷售網絡，潤滑油廠商很難不動心。最躍躍欲試的當屬殼牌。

　　殼牌和埃克森美孚一直在全球潤滑油市場爭奪第一的位置。在全球咨詢和研究公司克萊恩公司(Kline & Company)2005年公布的年度全球最大潤滑油供應商排名中，埃克森美孚占全球潤滑油市場12%的份額，曾超過殼牌成為全球第一。但是今年7月，克萊恩發布的最新研究數據顯示，2007年殼牌穩坐全球市場第一把交椅，其成品潤滑油占市場份額的13%，埃克森美孚則為11%。另外，中國和印度共占全球潤滑油市場17%的份額。中國是第二大潤滑油消費市場，印度則位居第五，兩國市場每年的增長速度不下于6%，超過世界平均水?平。

　　“縱觀全球，該市場已日趨成熟，但真正的機遇仍位于地區和國家層面上。亞洲市場將成為未來發展的巨大動力，其中中國和印度尤為明顯。”克萊恩公司研究業務副總裁Geeta Agashe說。

　　中國市場的重要性令殼牌和埃克森美孚都在這個市場傾注心力。早在2002年，殼牌就已經開始與渠道客戶合作，建立提供汽車便捷維修和保養的“殼牌喜力形象店”。2007年，殼牌在形象店基礎上推出養護中心“精英店”計劃。當時殼牌打算，到2007年年底，在大中型城市建成80家養護中心。形象店和精英店都是殼牌在養護中心渠道上的拓展方式，只是精英店更加具有范本作用，挑選標準更為嚴格。

　　殼牌提供的數據稱，2008年，殼牌潤滑油已經發展各類養護中心超過1000家，這家公司計劃未來兩年保持每年300家的增長速度。

　　美孚行動雖然稍晚，但速度也不慢。2004年，埃克森美孚建立“埃索大家庭”汽車專用換油保養特許連鎖體系—那也是費蔓青和這家公司接觸的起點;2006年起，這些埃索店向“美孚1號車養護店”過渡。2007年年底，“美孚1號車養護店”達到500家;2008年10月已經有800家。

　　競爭不僅僅存在于殼牌和埃克森美孚兩家之間。“昆侖潤滑油的銷售也來找過我們。”費蔓青告訴《第一財經周刊》。不過，因品牌、消費群體、產品定價高度重合，殼牌和美孚的競爭更加激烈。在費蔓青記憶中，車杰昌邑路店鋪的主要客戶是公務車。其中曾有一家“新月房地產”公司是因為總經理路過車杰門店，看到“美孚”標志而建議下屬與之簽定汽車養護合約。“在上海，顧客會更接受殼牌喜力、美孚這些大品牌。”費蔓青說。

　　但是也有不盡如人意之處。一位不愿透露姓名的汽車美容服務顧問稱，美孚給經銷商的返點約為5%;殼牌給的返點是4%—對銷售商來說，這兩家公司給出的返點區別并不算大，這些經銷商再把油品賣給養護服務終端。對埃克森美孚和殼牌而言，他們并不能直接控制像車杰這樣的養護店。

　　巨頭們必須采取另外的措施增加影響力。為了讓養護店只賣自己的潤滑油，他們不得不對各自的養護快修店提供更多的附加值服務。

　　殼牌通常會針對快修養護網絡投入一部分資金，定期提供與生意發展有關的物資以及活動支持—當然，殼牌是其形象店和喜力店的唯一潤滑油供應商。除了向渠道客戶提供潤滑油產品外，殼牌還向渠道客戶提供店面外觀設計，邀請講師定期到店里對員工進行潤滑油知識、服務流程、銷售技巧等方面的培訓。針對精英店，殼牌甚至跟店家共同制定年度營銷計劃。

　　“美孚下面有專業的廣告公司，根據實際地形統一規劃、投資。” 費蔓青說。每一間“美孚1號車養護”成員店，埃克森美孚都會提供一系列門楣包裝、硬件規范、結算軟件、服務管理。和殼牌一樣，美孚經銷商不僅要求“美孚1號車養護”成員店內在潤滑油方面只銷售美孚品牌，對各類養護店銷量也有量化規定。“一年機油銷量要1萬多升。4升一桶，這就是2000多桶油。”費蔓青計算著車杰的油品業務量。

　　競爭不僅僅體現在車杰這樣使用某家品牌名號冠名的快修連鎖店。像愛義行這樣的擁有第三方獨立品牌的新興大型汽車快修養護店，也是殼牌和埃克森美孚爭奪的焦點。愛義行不會在店鋪上使用美孚或者殼牌喜力等品牌名稱，賣什么油也是自己說了算。

　　愛義行在北京擁有14家直營連鎖店，50家外埠加盟店，目標顧客同樣是中高端車主。店內的潤滑油等汽車用品由愛義行總部統一供貨。對殼牌和美孚來說，愛義行成為它們的客戶，就相當于64家汽車快修保養店成為它們的銷售終端。

　　2006年起，殼牌成立大客戶直銷團隊，針對快修保養店這類大客戶進行營銷—盡管愛義行已經成為殼牌的大客戶，但是讓這種第三方零售商賣自己的油并不是簡單的事情。在位于北京朝陽區高碑店興龍莊甲3號的愛義行四惠店，一位工作人員說：“我們店里不僅賣殼牌潤滑油，同時也賣美孚潤滑油。”

　　對于殼牌和埃克森美孚來說，靠大客戶提供銷售，或是通過媒體廣告讓消費者購買自己的產品已經不是最有效的辦法，直接在終端促銷反而最為務實。古老的買一送一策略同樣適用于愛義行殼牌油品推銷，贈品可以是一條特別厚實的大毛巾，或者一副結實耐用精工細作的手套、一件印有殼牌標識的工裝。為提高店內銷售的積極性，針對機修工也有類似的措施。

　　據說很快美孚也會采取類似方法，因此這樣的場面將會不難見到：機修工今天穿著帶有殼牌標識的工作服，明天可能就會換上另一套印有美孚標識的工裝。不過，也會有像車杰公司這樣的店面，覺得美孚的灰色服裝不耐臟，干脆自己定做藍色工作服。

　　又一年過去了。費蔓青他們終究還是沒有選擇換牌。他們對2005年13家米其林經銷商集體翻牌投奔固特異旗下一事印象深刻。費蔓青的丈夫覺得，從長遠看，改旗易幟不確定因素太多。而且，目前殼牌的條件還沒有達到讓他們動心的地步。

　　就車杰而言，美孚暫且保住了這枚棋子，但有時勝負并不容易衡量。北京時間11月3日凌晨，邁凱輪車手漢密爾頓在F1巴西站比賽結束后加冕賽季總冠軍，這令車隊潤滑油贊助商埃克森美孚揚眉吐氣。不過，殼牌贊助的法拉利車隊還是成為了年度車隊冠軍。爭奪還在繼續。