輪胎銷售欲借“葡萄串”模式走出困境
??在上周舉行的中國橡膠工業協會營銷工委2008年工作會議上了解到，從4月份開始，國內輪胎營銷出現下滑趨勢。
??中橡協輪胎分會重點會員企業最新統計數據表明，今年1—4月，46家會員企業輪胎庫存量同比大幅增長，比一季度又增加了6.7個百分點。加之主要原材料價格平均上漲了20%以上，輪胎生產企業利潤普遍有所下降。
??在經濟形勢不確定因素逐漸增多的情況下，與輪胎生產企業唇齒相依的輪胎經銷商紛紛表示，要與輪胎企業共渡難關。他們提出必須將多小散亂的營銷格局轉變為互惠互利、團結合作的“葡萄串”式聯合營銷模式，方能維護輪胎市場秩序，實現生產企業與經銷商的雙贏。
??上海和應商貿有限公司董事長李德民表示，今年4月份之后，輪胎經銷商的經營形勢下滑，5月份庫存達到新高。庫存量增加、銷售滯后，生產企業和經銷商都面臨嚴重的資金問題。而一旦資金斷鏈，后果不堪設想。中橡協會長鞠洪振在接受采訪時表示，庫存量快速增加的形勢若在短期內無法扭轉，明年的輪胎生產和營銷可能都會面臨較為嚴峻的形.勢，生產和營銷企業都將遭受較大沖擊。
??太原天銳商貿有限公司董事長顧玉珉、湖北天黎輪胎有限公司總經理楊年鋒等告訴記者，原材料價格飆升引發國內輪胎企業不斷上調出廠價。但跨國公司不僅沒有提高在中國的產品售價，還憑借技術、成本優勢以及成熟的營銷模式，頻頻開展促銷活動。以前，外資品牌的全鋼載重子年胎售價至少要比國產品牌高出20%，價差多在500~600元/條;現在雙方的差價已經縮小到了100-200元/條，有的甚至每條胎差價只有幾十元。洋品牌對國產品牌形成了巨大壓力，內資品牌的銷售難度加大。
??據了解，現階段的營銷競爭已經從單純的產品競爭，演變為一條龍綜合技術服務競爭。但國內輪胎生產企業在營銷方面往往各行其道，經銷商多如牛毛、良莠不齊、大小不一，輪胎銷售多小散亂的格局仍未打破。因此，早日實行綜合鏈條式服務、打造自己的銷售團隊或銷售聯盟，擺脫經營形勢普遍下滑的窘境，打破洋品牌統治高端市場的現有銷售格局，成為輪胎經銷商的共同心聲。
??中橡協營銷工委理事長韋平表示，建立經營聯盟，可以更好地規范市場，維護生產廠、經銷商和消費者的共同利益，實現生產企業與經銷商的雙贏。各省市主導經銷商就像主干，帶領著一系列葡萄珠狀的中小經銷商，將多小散亂的“葡萄珠”結成“葡萄串”。創建銷售聯盟、培育誠信輪胎經銷商，才能不斷提高輪胎經銷商的素質、經營理念、服務質量和知名度;積極培育發展輪胎經銷隊伍中的名牌，才能更好地創建和諧健康的輪胎營銷環境，更好地為消費者服務。他說，輪胎經銷商一般是以省內銷售為主，有條件的地區，有共同意向的同省經銷商可以及時溝通各種信息，優先結盟。
??對此，昆明雙美商貿有限公司總經理葛躍表示，有共同價值觀念、歷史上有密切聯系的經銷商可以先行組成聯盟。聯盟內的營銷企業不僅可以進行集體培訓，還可以在運作和操作方式上及時溝通。同時，對銷售不符合國家標準和未經3C認證、不執行“三包”服務、走私、割標識、出口轉內銷(假出口)和假冒偽劣輪胎等不法經銷商，還可以形成輿論攻勢，督促不誠信經銷商誠信經營。
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